Dentro de los conceptos de la Arquitectura de los negocios, la selección de los ejecutivos comerciales es un proceso complejo, que determina cuanto valor tienen estos para la empresa. Una unidad de negocios cuyo giro comercial necesita de un equipo que lidere los productos y los servicios de esta en un determinado mercado, obliga a la formación de un grupo selecto de personal que cumpla ciertas condiciones especializadas.
Una de las condiciones importantes es conocer cual es el grado de aversión al riesgo que tienen estos agentes de ventas, por lo general se les clasifica como sigue:
- Adversos al Riesgo
- Neutrales
- Tomadores de riesgo
(basándonos en la teoría de la utilidad marginal y de la información); pero desde nuestra óptica el riesgo representa el grado de dificultad y esta se relaciona contra la probabilidad de éxito del negocio. Para el Psicologo J.W. Atkinson, los sujetos se pueden comportar, en función a la motivación, así un futuro vendedor que asume la curva de motivación al logro (SM), inicialmente se le asigna un negocio con probabilidad media (0,30) que tiene un nivel creciente de interés en su tarea. Si tiene éxito, seguirá con un nivel de tareas mayor hasta alcanzar el 100% de probabilidades de éxito, pero en este nivel; su interés en las tareas disminuye y el individuo pierde el interés en sus tareas. Ahora si el sujeto (SM) fracasa en su intento, este pasará a niveles cada vez menos difíciles, lo que se conoce como descenso del nivel de aspiración. Cuando esto ocurre, el candidato vendedor pierde confianza en su trabajo, se convierte adverso al riesgo.
Para el sujeto con motivación a evitar el fracaso (FM) este se sitúa en el nivel mas fácil de probabilidad 0,30; luego si fracasa, buscará un nivel de tareas mas complejos, de modo tal que pueda aminorar su pérdida anterior, esto significa que este vendedor encontrara motivación en sus tareas, según aumenta su éxito en sus labores, así se torna tomador de riesgos.
Seleccionar de manera correcta al ejecutivo comercial, va a depender de combinar un adecuado plan de incentivos, que refuerce la personalidad y habilidades del candidato. Recordemos que la Teoría de la Agencia, nos indica que existen cuatro (4) formas de costes asociados a la pérdida de eficiencia en una unidad productiva cuando el Principal (accionista o Director) delega responsabilidades a el agente:
- costes de agencia de eficiencia
- costes de estimulo económico
- costes de control
- costes de fianza
Para los agentes comerciales, los costes de estimulo económico y de fianza son los mas importantes. En el caso del primero en cuestión, porque determina el grado de participación en los beneficios de la empresa, a través de la remuneración variable, que de hecho está ligada a la producción del agente. En el segundo tipo, el coste de fianza, indica que el Principal (Accionista o Director) impone una cláusula de fianza al agente contratado determinando el alcance de sus decisiones comerciales, hecho que limita al comercial en sus relaciones con el mercado, por ejemplo no se le permite disponer sin autorización de condiciones comerciales como: plazos y lugares de entrega, horarios de atención, descuentos especiales al precio de lista, emisión de certificados de garantía; etc.
En la arquitectura del negocio, es importante definir cuales son los objetivos comerciales en el periodo de tiempo "t" sobre el cual debemos de desarrollar indicadores clave KPI (Key Performance Indicators) que reflejen por ejemplo:
- Monto de ventas
- Volumen físico de ventas
- Precio promedio de ventas (que incluye valores medios netos)
- rotación de almacenes
- centros de costes y gastos
- etc.
Entonces es posible formalizar un cuadro que permita gestionar a la fuerza de ventas dentro de los parámetros que le fija la Dirección, recordando que la Empresa es la suma de todas las habilidades y conocimientos de sus miembros.
