Inversión y Confianza del Empresario: Economía Peruana al 2014

Los procesos políticos en el panorama social y económico del Perú, durante el año 2013, han tenido una dinámica muy influenciada por elementos externos como las políticas monetarias norteamericanas y la crisis que vive Europa.

Sin embargo, los efectos de las acciones y movimientos políticos en el plano interno peruano, tienen un efecto importante en la continuidad de la economía local, son importantes por ejemplo las acciones y declaraciones de los políticos del gobierno y de los relacionados a ellos, puesto que ejercen una influencia en las expectativas generales del agente económico.

De las cuentas nacionales, sabemos que: PIB = C+I+G+X-Z, donde PIB es el producto bruto interno y se constituye con la identidad que suma el consumo privado (C), la inversión bruta total (I), los gastos de gobierno (G) y las exportaciones (X) menos las importaciones (Z).   Estas relaciones nos llevan al equilibrio del mercado local, donde intertemporalmente la Oferta interna iguala a la Demanda Interna, con ello podemos escribir:   PIB - (X-Z) = C+I+G.

Veamos entonces bajo estas identidades, lo siguiente: Demanda Interna = DI=C+I+G, de aquí deducimos que:  I = DI - C- G.  Bien, si revisamos los datos del BCRP (1), vemos lo siguiente:

Tome nota de que la Inversión Privada Fija del año 2012 alcanza a 13,5% (respecto al 2011), sin embargo en el 2013, esta misma variable alcanza 3,9% (respecto al 2012), esto significa que la inversión privada ha crecido menos del ritmo que tenía en el 2012. Esto se ve también en el análisis de la Brecha Ahorro-Inversión, donde a valores monetarios (nominales) el crecimiento de esta variable es de solo 0,1% .

Hay varios factores que acompañan a los inversionistas a tomar la decisión final, esto es Invertir. Dos de los principales son el riesgo y la tasa de retorno, existen algunos modelos teóricos que se utilizan para la estimación de la curva de rendimientos, sobre todo de los títulos valores mas estables (los Bonos del gobierno), contra ellos se miden los portafolios.

Pero los componentes de la dinámica de la toma de decisiones no siempre pueden escrutar el entorno social y político, que alcanzan a influir de tal manera que pueden "romper" con la estructura del pensamiento humano bajo determinados modelos pre-elaborados; tanto es así, que declaraciones impropias de los funcionarios políticos del gobierno, envían señales de alerta al empresariado inversionista, quien decidirá finalmente realizar el gasto de inversión o buscar una alternativa para sus recursos, asimismo la influencia de factores externos pueden resultar positivos o también negativos y afectar la visión a largo plazo del inversionista.

Es el gobierno el llamado a corregir cualquier distorsión que se presente en el plano político y que pueda afectar al inversionista, por ejemplo tocar el tema de la RMV (Remuneración Mínima Vital) puede afectar seriamente las decisiones de inversión, porque elevan los costes de la misma, pero al inversionista si le gustaría conocer un Plan de crecimiento de la RMV, a largo plazo, acorde atado al plan de desarrollo económico del país, igualmente, para el ciudadano peruano que contribuye con sus impuestos a pagar los salarios de sus empleados (los funcionarios públicos) le es mucho mas conveniente contar con una estructura salarial del Estado, por objetivos; significa que el salario de un funcionario debe de estar atado a su desempeño laboral en el cargo donde trabaja para el Estado peruano; así un ministro de Economía podría tener su salario atado al crecimiento del PBI, lo mismo los directivos del BCRP, salarios sujetos a la evolución de las metas inflacionarias, tasas de interés y otros factores, donde estos pueden operar de manera discrecional, tal es el caso de los grandes problemas como la corrupción, donde los salarios de los magistrados de los poderes del Estado se deberían componer acorde a como se reducen estos grandes males para el Perú.  Es un tema que debiéramos analizar, nuestra economía debe de adaptarse a los problemas sociales que enfrenta, no seguir modelos encapsulados construidos para otras realidades sociales y políticas.

(1) Nota de Estudios 14, Informe Macroeconomico - IV Trimestre 2013.

El comportamiento del Consumidor en el Proceso de las Ventas

La finalidad de las ventas es la generación sostenible de riqueza para el empresario, esto se realiza cuando se crea una empresa para que sostenga el proceso comercial en su conjunto.

En los negocios han existido tres orientaciones históricas en su desarrollo, desde que la administración y la ciencia económica se vuelven científicas y se ajustan a la rigurosidad de los conceptos y definiciones.

Una primera etapa ocurre cuando se produce la edad de oro de la industrialización y la manufactura,  esto es entre 1850 y 1920, denominada Comportamiento orientado a la Producción (¹), aquí el empresario se dedica y enfatiza sus labores en el desarrollo de técnicas de producción mejorada, el ejemplo clásico es la máquina de vapor aplicada a la industria en la segunda revolución industrial y su cambio por las máquinas de combustión de petróleo y derivados. Durante este periodo de tiempo el comercio está muy orientado a productos mejorados y los consumidores esperan que los grandes fabricantes y monopolistas desarrollen nuevos y mejores productos cada vez.

Una segunda etapa, se aprecia cuando a partir de los años de 1930 hasta 1950, épocas difíciles donde cada unidad monetaria era atesorada, dado la inestabilidad del mundo (recuérdese que el mundo salía de la II gran guerra mundial y entraba en la etapa de la guerra fría), por entonces los grandes monopolios entran en crisis y surgen nuevos empresarios basados en las finanzas, ellos a su vez soportan a nuevos industriales, que entran en los mercados generando competencia por los escasos recursos monetarios, esta etapa se denomina de Comportamiento orientado a las ventas.

Después de 1950, el mundo cambia, este cambio refleja la existencia de una nuevas tecnologías como el transistor, la bomba atómica, los vuelos aéreos transoceánicos, los enlaces de radio, la TV  y el satélite artificial.  Las empresas comprenden que ya no es el producto el fin en sí, sino que ahora hay que enfocarse en los gustos y preferencias de los consumidores, porque los mercados son internacionales y cada habitante del planeta tiene diferentes costumbres, diferentes niveles de ingresos y con horarios y estaciones distintas, surge así el Comportamiento orientado al Marketing.

Existen diferentes modelos de análisis del comportamiento del consumidor, estos finalmente tratan de explicar como se forma la decisión de compra en el comprador, y estos es básico para el vendedor, de este modo puede identificar como interactuar con el posible cliente para garantizar la venta.

Uno de los modelos más utilizados, que describe como nace el interés del consumidor en los productos, parte de la evaluación psicológica de la conducta del  consumidor, así son las necesidades el principio que da origen al proceso de compra-venta. El psicólogo estadounidense Abraham Maslow (1908-1970) propuso en su obra “Una teoría sobre la motivación humana”, una jerarquía de necesidades humanas, como sigue (Ver gráfico al inicio del post).

Entonces, identificar en nuestro cliente las necesidades que motivan su compra es muy importante, de hecho que el presupuesto principal del consumidor va para satisfacer sus necesidades fisiológicas, en primera instancia, recordemos que los presupuestos no son infinitos, por el contrario son limitados y por ello debemos ser cuidadosos de elegir al cliente adecuado y cuyo presupuesto alcance para cubrir alguna otra jerarquía de sus necesidades.

Por ejemplo, si nuestro producto es un vehículo 4x4, del tipo SUV, de hecho representa una necesidad de estima (muestra de prestigio y de posición social, como poseedor de un vehículo de más de U$ 25.000 dólares americanos), de hecho que no podemos enfocarnos en clientes cuyos ingresos monetarios sean muy bajos que sólo le permitan cubrir sus necesidades fisiológicas y de seguridad; sin embargo si podemos buscar entre los consumidores que están a la búsqueda de vivienda propia, como una necesidad de protección y seguridad, puesto que disponen de capacidad crediticia para adquirir nuestro producto, el vehículo SUV 4x4.

Muchas escuelas de negocios venden su producto (servicio educativo, por ende intangible) con un alto precio de mercado, tratando de posicionarse en los niveles de autorrealización, obviamente todos los que compran el servicio educativo, tienen que tener la misma necesidad, para poder costearse el precio del mismo.  Aquí estas escuelas buscan enfocar su producto de modo tal que ofrecen un “valor” de mercado acorde a la expectativa del posible consumidor, por ello ofrecen como docentes a un premio nobel, o a un CEO (Chief Executive Officer) de reconocido prestigio, aunque estos poco puedan aportar al futuro estudiante.

Otros especialistas como Hawkins D.I, Best. R.J y Coney K.A, (2),  indican que el estilo de vida modifica el comportamiento de los consumidores, esto es correcto parcialmente, puesto que va asociado al nivel de ingresos del consumidor y al desarrollo de los mercado locales, ellos muestran el modelo del comportamiento del consumidor por su estilo de vida como:

Con la aparición de medios multimedia y con el auge de las redes sociales, que transponen fronteras, idiomas y tiempos, el estilo de vida se  internacionaliza, por ello, como ejemplo; las mujeres de Europa occidental  utilizan pantalones del tipo vaquero (Jeans), tal como las mujeres norteamericanas, en Chile y en Argentina como en Colombia, muchas mujeres prefieren comprar en las tiendas por departamento (Retail).

Un caso actual donde el modelo del estilo de vida, explica bien el fenómeno, ocurre con los jóvenes y las tecnologías de comunicación vía telefonía inalámbrica, que involucra poseer en un solo aparato (el teléfono celular o móvil), todos los servicios de conectividad como si estuviesen en casa, o en el trabajo o en la universidad; ellos se mantienen comunicados a través de la red global de datos multimedios: el Internet.

Este aspecto es muy importante a cuidarse por el vendedor, imagínese que Ud. Está vendiendo un producto alimenticio a un cliente mayorista, este está intercomunicado vía redes sociales (Facebook, Twitter, Whatsapp, etc), si el producto en proceso de comercialización presenta defectos de empaque, defectos en la descripción, peor aún defectos en los indicativos de fecha de expiración, todos los interconectados reprobaran el producto, con graves perjuicios para su plan de ventas e inclusive para el futuro del producto.

(1) Comportamiento del Consumidor. Leon G. shiffman & Leslie Lazar, 2010

(2) Comportamiento del consumidor : repercusiones en la estrategia de marketing

Emprendimiento, Educación e Ingresos. A propósito del Incremento Salarial de los Ministros en Perú 2014

Hace poco el Ministro de Economía de Perú, intentaba justificar porque se debe de aumentar los ingresos de los ministros en gestión actual, uno de los argumentos mejor esgrimidos ha sido que lo que se busca es evitar la fuga de talentos o atraer a los talentos mejor capacitados para estos cargos.

Contra lo expresado por el señor ministro, encontramos tres (3) hechos reales:

1.- los ministros no son elegidos por su talento profesional, sino mas bien por su cercanía política al gobierno de turno, dado que son cargos de confianza, estos cuentan con asesores que si debieran ser expertos, pero que tampoco lo son, sino que son parte de la organización política que los llevó precisamente al gobierno.

2.- si la intención fuese en ese sentido (no dudamos de las buenas intenciones del señor ministro), entonces el gobierno habría dispuesto mejoras salariales significativas para los cuadros profesionales con los que cuenta actualmente, como los médicos, especialistas de los institutos; etc., esto no es así, con ello se desvirtúa los dichos por el señor ministro y sus asesores.

3.- la mayoría de los funcionarios públicos que has sido beneficiados con altísimos incrementos salariales, no contaban con estos ingresos durante su etapa profesional privada; estos percibían salarios mucho menores, tal como consta en las declaraciones juradas de la mayoría de ellos, en consecuencia, el argumento de que en el sector privado van a ganar un mejor salario, se cae por si solo.

No estamos en contra de una formalización de la estructura salarial de los trabajadores del Estado, sin embargo, tampoco parece correcto o justo empezar por la parte superior de la pirámide jerárquica estatal.

¿Ahora, realmente los que cuentan con mas estudios y están mas capacitados, perciben mejores ingresos monetarios? la estadística laboral demuestra que efectivamente, esto es así entre los empleados dependientes, sin embargo hay otro segmento laboral, al cual pertenecen los emprendedores, veamos el cuadro de arriba.

Este cuadro ha sido elaborado en el mes de Enero/2014, con entrevistas directas a emprendedores, muchos de ellos se sentían orgullosos de contar solo con educación básica primaría o secundaria, ninguno de los entrevistados dijo haber llevado cursos a nivel universitario o técnico superior.

En la escala mas alta, contamos con un emprendedor que desarrolló el negocio de distribución de alimentos en la zona del cono norte de Lima, contando a la fecha con camiones propios y con almacenes desde donde distribuye productos de consumo masivo; alcanza en promedio un ingreso bruto  de S/. 160.000, en el extremo de la tabla, se tiene a otro emprendedor, que igualmente solo alcanzo a concluir sus estudios secundarios básicos y se desempeña como chófer de taxi, con ingresos brutos de S/. 1.200 mensuales.

Dos de los emprendedores que mas atrajeron la atención, han sido los ferreteros electricistas, estos dos ubicados en sendos campos feriales en la zona de Lima, estos tienen un promedio de ventas brutas de hasta S/. 3.000 al día, así sus ingresos brutos mensuales alcanzan a superar los S/. 50.000, gracias a la dinámica propia del mercado de la construcción actual en el Perú, también claro está; a sus costes de operación muy reducidos.

Otro caso para destacar es el emprendimiento de los puestos comerciales en los mercados, estas por la afluencia de consumidores en una ciudad con mas de 8 millones de habitantes,  alcanzan ingresos brutos que rozan los S/. 8.000 en la venta mensual de abarrotes o verduras frescas. Obviamente hay vendedores de puestos o puntos de venta en los mercados de abasto locales, cuyo nivel de ventas es muy reducido que apenas alcanzan a un ingreso bruto de S/. 1.500 al mes.

Otro punto a destacar es que en estos puntos de ventas, el uso de dinero en efectivo (cash) es muy representativo (muy poca bancarización), dichos emprendedores no cuentan muchas veces con una cultura financiera que les permita acceder a los servicios de las entidades privadas financieras, dejándose en estos mercados locales mucho dinero líquido circulante.

Dentro de los entrevistados, figura un conocido personal, dedicado a la metal mecánica y que como toda empresa formal, desarrolla sus actividades dentro de los parámetros establecidos por la legislación empresarial vigente, dependiendo de los negocios que captura en el medio donde el trabaja, puede alcanzar un promedio de ingresos brutos de S/. 30.000 al mes.

El Estado debe de trabajar mucho mas en estos emprendedores y permitirles mejores condiciones tributarias, dado que estos finalmente van a crecer y a fortalecerse económicamente, permitiendo una sostenibilidad de sus operaciones y con ello brindando estabilidad a la economía local.

Inversión con Información Completa, Un Enfoque Teórico Simple

los inversionistas siempre buscan informarse adecuadamente sobre los posibles riesgos que conlleva loa inversión de sus activos en un posible negocio, sea este financiero, comercial, industrial u cualquier otro, donde el riesgo va asociado a la capacidad de contar con información del entorno del negocio veraz.

Un inversionista estima que si invierte en un negocio cuyo mercado y producto conoce, puede alcanzar una probabilidad "p" de obtener una ganancia X, esto también significa que hay una probabilidad (1-p) de perder (obtener una ganancia negativa Y).

Se presentan tres situaciones que analiza el inversionista, antes de destinar sus activos al negocio, para ello forma la siguiente relación:

p*X + (1-p)*(-Y)

esta relación expresa el comportamiento de riesgo del inversionista, luego:

1.-  p*X + (1-p)*(-Y) > 0,  esto es:  p > Y / (X+Y), aquí el inversionista realiza el negocio.

2.-  p*X + (1-p)*(-Y) = 0,  esto es: p = Y / (X+Y), en esta situación el inversionista esta indeciso.

3.- p*X + (1-p)*(-Y) < 0,  esto es: p < Y / (X+Y), bajo esta situación no se realiza la inversión.

Si el inversionista, gracias a la información relevante del mercado, alcanza a conocer que las ganancias X pueden aumentar, entonces hay mas incentivos para realizar la inversión, la probabilidad "p" es mucho mayor. Por el contrario si la ganancia X disminuye, existen menos incentivos para llevar a cabo el negocio.

Este proceso no seria el adecuado, sin el conocimiento de la información, es entonces que la variable información tiene un valor (I.V) que tiene dos aspectos:

Si la información completa es correcta, entonces p*X + (1-p)*(-Y) = 0 (máximo valor), con ello el resultado es p*X, por consiguiente  I.V  es p*X, aunque el valor de "p" sea menor o igual a lo que esperamos [Y/(X+Y)].

Si no tenemos información,entonces tenemos una probabilidad de (1-p) de ganar Y (perder en este caso), así nuestra probabilidad "p" sea mayor que [Y/(X+Y)].
Esto significa dicho en otras palabras, que el valor de la información en un proceso de inversión es la diferencia entre la Ganancia esperada con información completa, menos la ganancia esperada sin información.

Para un inversionista el conocer la información del entorno de su negocio es una condición muy importante, por lo general se tienen 4 criterios para evaluar una inversión física:
i.- Análisis de Oportunidades, el empresario está a la búsqueda de las oportunidades de negocios en diferentes mercados, busca localizaciones donde pueden encontrar una alternativa de negocios.
ii.- La Lista Larga, es la relación de posibles alternativas de negocios y localizaciones, donde se pueden establecer las instalaciones físicas de la empresa.
iii.- La Lista Corta, Del proceso anterior, se seleccionan los negocios y las localizaciones físicas mas convenientes para establecer la empresa, luego se empieza a visitar la zona y a evaluar el potencial del negocio en el entorno del mercado elegido.
iv.- La evaluación,  La evaluación corresponde a la elección de determinados negocios y localizaciones físicas, de modo tal que sobre los mismos se pueden ejecutar simulaciones y evaluaciones, tanto de producto como de mercado. Estas evaluaciones se sujetan a determinados factores como son: seguridad ciudadana, tránsito peatonal, accesos de transporte, facilidades de los servicios como agua, luz, telecomunicaciones; etc.

Para los inversionistas grandes o transnacionales, se evalúan factores como:

• Tamaño de Mercado
• Riesgo
• Apertura comercial
• Costes Laborales
• Apertura Financiera
• Estabilidad Macroeconómica
• Políticas comerciales
• Costos de transporte
• Grado de concentración industrial
• Disponibilidad de mano de obra calificada,
• etc.

Para el inversionista local y pequeño, solo le bastará conocer:

• Tamaño de Mercado
• Riesgo
• Políticas comerciales (impuestos, aranceles, facilidades físicas y facilidades financieras)

El riesgo, es una de las variables que resulta difícil de evaluar, porque depende de los mismos factores  y de otras condicionantes, exógenos al nivel de decisiones del inversionista, en el caso local, se sujeta mucho más al entorno financiero, aunque su impacto es menor.