Grecia. Dejando la Austeridad y Asumiendo el Reto - 2015

Grecia, historicamente los helenos creadores de parte de la cultura mundial, desde el 2009, con la asunción al gobierno de Yorgos Papandre, encuentra la realidad helena con el déficit público acumulado en 2009 pasa a ser de un 12,7% y la deuda se eleva hasta el 113,4% del PIB.

El 2010, Grecia realiza la primera emisión de deuda del año (bonos a 5 años), esto alcanza a atraer una demanda cinco veces superior a la estimada (25.000 millones de euros para una oferta de 5.000 millones). Por cierto muchos especuladores vieron su oportunidad en la débil economía griega. Para el 2010 el pago de 54.000 millones de euros en deuda, 20.000 millones en el segundo trimestre, difícil situación que encasilla más aún a la ya débil economía griega.

 La situación de deuda fiscal griega ha sido por la concertación voluntaria de partes, tanto los acreedores (Alemania, Francia, etc) y los helenos; a decir de Paul Krugman:

"Ahora bien, la verdad es que nadie cree que Grecia pueda pagar todo lo que debe. De modo que ¿por qué no admitir esa realidad y reducir los pagos hasta un nivel que no imponga a los ciudadanos un sufrimiento eterno? ¿Acaso el objetivo es que Grecia sirva de ejemplo para otros prestatarios? Si es así, ¿cómo se compatibiliza eso con los valores de la que, supuestamente, es una comunidad de países democráticos y soberanos?"

http://economia.elpais.com/economia/2015/01/30/actualidad/1422644469_751276.html

Grecia bajo la dirección económica de Yanis Varoufakis, no acepta las condiciones de rescate propuestas por los acreedores, y plantean una moratoria, peor aún reconocen que no pueden pagar la deuda externa,  lo que ha generado un pánico entre los acreedores bancarios, muchos de los cuales realmente ya estan rescatados y han cubierto deudas y otros, pero el mayor temor para Grecia es la insolvencia de sus bancos, lo que puede realmente destruir su economía ya caída.

El gobierno griego ha optado por romper con la austeridad, porque realmente esta es una mala receta económica donde los únicos beneficiados son la Banca prestamista y los que pagan la corrupción y sus gastos son los ciudadanos, optando por una alternativa a lo Keynes, que ya en 1919, en su obra de manera preclara  advierte que las presiones sobre los países derrotados en la 1ra guerra mundial van a generar mas daños en la europa y traería consecuencias nada buenas para la economía glibal, de hecho sus advertencias se hicieron realidad con la llegada del nazismo y la 2da guerra mundial, de hecho Alemania recien pago su deuda de guerra en el año 2010.

http://www.casadellibro.com/libro-las-consecuencias-economicas-de-la-paz/9788484323549/832546

¿Que espera Europa de Grecia? Es posible que Grecia realmente no cumpla con su deuda, dado la producción actual y la muy baja demanda interna, contraída por políticas erradas que estan sumiendo a Europa a una recesión y a peligrosos movimientos sociales en contra de las democracias, súmase a esto el alto nivel de corrupción de los gobiernos, que empeoran la recuperación de sus economías.

I am Me And My Manager Style... Learning Curve S

A Peruvian entrepreneur specializing in selling products and technical services, reaches a certain maturity after 10 years of doing the same work, especially in the "boom" phase of the business cycle.
When the local economy moves into recession cycle, our employer fits in business, the company reduced staff, reduce operating costs and increase sales looks less organizational structure.
However these solutions only allow the company to survive, the employer only preserves your capital.
The learning and experience curve or curved "S" is set on itself but as a diminishing returns, then when approaching the lowest point of the economic recession, the "S" curve changes slope and it is therefore necessary move to a different curve "S1".
But this change must occur level with 4 possible scenarios:
- Technological changes.
- Changes in the legal structure (the rules)
- Changes in monetary income
- Changes in tastes and preferences
Remember that learning curves typically have two major sources:
- Individual learning
- Collective or organizational learning
The company added individual knowledge and business strategy led by the manager or director, as the company has only one collective learning curve.
Whenever the accumulated experience reaches the highest efficiency (optimizing business operations and improving profitability margins), here the director or manager must seek to achieve another level of learning curve (eg jump from S1 to S2), preventing the four factors described above, affect the performance of the company.
Companies need to be prepared to innovate their business strategies in times of recession, can not maintain the same form of work, pass a curve S1 to S2 where curve, leveraging experience sought other business application this knowledge. Many companies that were successful in a particular field of knowledge and business, changed its commercial orientation and even the type of product to advance and grow in their markets with better competitive level.

http://www.almomento.mx/gestion-de-talento-un-factor-clave-para-acelerar-el-crecimiento-empresarial/

The Company and Commercial Process (Chapter 1)

The Company.

The company initially is our starting point for the analysis of business processes, it is a systematic and complex organization or a simple personal company, it has elements, relations and functions within which commercial activities are developed and product exchange and services.
A company define as a productive unit that has the following key elements: Capital, which is the set of physical means to produce a product or service, workers who are the workforce that can channel the strategies of the company, the employer which is the initiator of the company and provides the main motivation for the existence of this.
The company interacts in the market, we will continue the definition of market economics, as the scope (geographic, virtual or otherwise bringing together individuals called agents) where financial transactions occur.
Not all companies are oriented to production, there is a majority percentage dedicated to marketing, since there are conditions that limit the individual achieve by their own means all products and services available in the market, in fact; with input from economists Ronald Coase, who argues that firms incur transaction costs, these costs are generated by all internal processes in the company, from its formation to market their products or services in a given market and, to Coase firms incur transaction costs when operating in a market.  These transaction costs can be classified into three groups:
a) Costs of Information and research
b) Costs of negotiation
c) Implementation costs
The commercial process is a cost to the company, assumed this can reach a target and a specific goal within its business strategy (meaning the term strategy as a set of rules that allows you to achieve a goal). Precisely the existence of transaction costs also force individuals to use companies as intermediaries to obtain products and services that they can not generate as well in the organization of the company there are functional areas or specializations, such as those considered by engineer Henry Fayol (1841-1925) and these are:
- Administrative,
- Technical,
- Commercial,
- Financial,
- Accounting and
- Security.

For our case we will focus on the commercial functionality and as every business is the sum of its main components, in this case the human factor; are workers in the commercial area managers to run the business process, specifically sales.

Going a little further classify inclusive and executing business process of the company as:
a) commercial promoters; consisting of staff dedicated to promote and showcase the products and services not perform acts of negotiation. They are also known as pre-selling.
b) Sales Order; is the executive in charge of finding and taking orders for products and services offered by the company.
c) Professional sellers; are executives who develop acts of negotiation with the applicant (ie client), also known as business representatives, these professionals seek the needs on the client or applicant and provide business solutions, using the resources of the company, with the aim of achieving position your product or service and achieve profitability for the company.
d) Trade Technical Advisor; It is an advanced stage of the business executive, is a salesman in addition to their bargaining power, adds the value of technical expertise, can solve and suggest alternative solutions to the needs of the applicant, positioning their products and services, adds to this the value of professional technical recommendation as added value.
e) The Account Manager (Key Account Manager); higher stage of professional marketer, specializing in a group of applicants determined by the origin of their needs (primary markets, secondary or tertiary) or geographic area.

The company, through its directors; Designs strategy which hit the market, which in turn determines which of the types of vendors must use to reach your goals in the target market, so we find:
Horizontal Market; constituted by the plaintiffs and all the marketers of products whose added value is in the possession of the service or product and the attention devoted to a wide geographical area with generics and slightly differentiated between them. This market has two types of typical business: Major Companies (Wholesale) are stores that collect large number of products and services of a given line of business and have as main strength logistics of care at the end plaintiff, offer products and services contracts into lots, rarely unit. Then we have the medium Distributor or small (Occupation or point of sale); whose geographic scope is much more timely and reduced. The second company is the company Retailer (retailer) that seeks to reach the end consumer directly, obviously with some higher costs, since unit offers products and services. For example; in the consumer market, marketers can deliver meat products to end customers, from their posts or outlets, these acquired wholesaler that collects in large quantities and stored for distribution. The other alternative for the final applicant is acquiring in retail stores (retail), where meat products are obviously at a somewhat higher cost.

Vertical Market; is commercially made up of specific applicants and companies that meet the technical and commercial needs of a specialized segment and its internal units, from input supply to special services and end products. An example of this market is the mining and oil industry, which uses large quantities of various products, but specialized.
Another similar market is the naval and shipping industry, which requires certain usable products only in that segment, by way of further example; in the oil industry and electrical products category called "Explosion Proof" intrinsically safe, usually not the wholesale or retail landscape will get used.
Within the marketing plan, a company has chosen to perform, depending on the target market, what type of vendor designs should use for your business purposes. Experience has shown that the Wholesale and Retail companies that sell products in horizontal markets, make much use of promoters of sales and pre-selling, unlike those trading companies engaged in vertical markets where its technical expertise needed Advisors -commercial and Account Managers; ultimately depend on this choice, the type of products and services offered by the company.

Técnicas de Ventas (2014-2015).

Porque No Funcionan Mis Vendedores o los Falsos Positivos

Conversando con un amigo cuya empresa tiene ya varios años en el mercado local, pero con mas de 20 años en el mismo rubro, encuentra serios problemas para mantenerse a flote en el negocio.

El conversa con otros empresarios y todos les dicen que han venido creciendo durante ya varios años, pero a mi amigo no le ocurre tal cosa. El acusa a los "malos" vendedores que ha tenido y que aún tiene en su planilla de ventas y que estos no alcanzan el resultado que el espera.

En primer lugar es necesario, le explicaba a mi amigo conocer los cambios en su entorno comercial y en la demanda del mercado.  En veinte (20) años los gustos y preferencias de los clientes cambian y tambien cambian los niveles de ingresos reales (no monetarios) factores que sumados al cambio tecnológico hacen variar la demanda que él, enfrenta día a día.

Aquellos productos que fueron las "vacas lecheras" ahora ya entraron en obsolescencia tecnológica, pero el avance tecnológico tráe consigo novedades que modifican el comportamiento de las organizaciones, por ejemplo: los automóviles antiguos funcionaban con motores carburados y sin sensores electrónicos, bastaba un buen mecanico y asunto resuelto. Los autos modernos son computarizados y poseen muchos sensores electrónicos, si uno falla, puede el vehículo deternerse y solo el taller mecánico que poseea el software de identificación de fallas de este vehículo puede detectar estas, luego conseguir el repuesto correcto es otra cosa, muchos de los distribuidores autorizados no poseen toda la gama y hay que esperar la importación cuyo tiempo de espera puede ser entre 10 a 30 días, dependiendo del modelo y de la existencia del repuesto, afortunadamente hay fabricantes que obtienen la licencia de producción de estos componentes del fabricante original y ayudan con el tiempo.

Igualmente, los cambios en los ingresos reales, cambian los gustos de los posibles clientes (consumidores).

http://decon.edu.uy/~mito/nota%20demanda.pdf

Los posibles clientes, al aumentar su presupuesto o canasta de consumo, buscan productos y servicios de mejor calidad y estos tienden a costar mucho mas, así; se enfrentan nuevos retos en la nueva gama de preferencia del consumidor.Pero el mayor peligro para la empresa de mi amigo resultó ser que el cambio tecnológico ha traido productos de procedencia asiática y mexicana con precios mas competitivos y a mi amigo le resulta incomodo reconocer que tiene que reducir y flexibilizar su organización, esta es muy "grande" para el volúmen de producción que tiene anualmente.

El otro lado de la arista, viene por el lado de los recursos humanos, su personal de ventas no es tan eficiente como el esperaba.

Aqui es importante identificar los denominados "falso positivos" , muchos empresarios optan por la contratación de personal de ventas donde la estructura salarial lo hacen de la manera siguiente: sueldo base mínimo para sobrevivir y salario extra variable, este último tiene bonos de producción y primas por superar metas de ventas. Mi amigo comete adicionalmente un error al contratar a un "gerente de ventas" para su pequeña organización y no a un jefe o supervisor.

La diferencia amplia y muy conocidad entre las labores de un Gerente de Ventas y de un Supervisor y/o Jefe, salta inmediatamente cuando el "gerente" no encuentra la organización adecuada para construir la base de despegue de la compañía, que por ser pequeña, no cuenta con el apalancamiento financiero necesario ni cuenta tampoco con el soporte técnico mínimo; así, colocas un personal que no va a aportar mucho a su organización, equivocadamente mi amigo cree que su "gerente" debe salir a buscar clientes, reemplazando a la labor del vendedor, o que como tal debe de resolver los problemas técnicos de producto o dedicarse a la cobranza a los clientes.  Primer falso positivo detectado, mi amigo deslumbrado por el curriculum de su gerente, contrato sus servicios sin conocer finalmente el mismo, que es lo que debía de buscar en el mercado laboral, según las funciones que su empresa necesita. No puedes matar una mosca con cañones, es mas económico y eficiente un matamoscas.

Retornando al tema del vendedor, este,  suma sus resultados para aumentar sus ingresos monetarios, pero encuentra en el camino que necesita:

- tiempo para conocer la cultura de la empresa

- tiempo para conocer los productos y servicios de la empresa

- tiempo para identificar los posibles candidatos a clientes y negocios en el mercado local.

Cuanto mas barato resulta el vendedor contratado, obviamente menos capacitado está y por ello le tomará mucho mas tiempo alcanzar sus logros comerciales. Segundo falso positivo, las estadísticas dicen que la mayoría de las empresas poseen vendedores de bajo costo y estas empresas obtienen grandes ingresos, pero la realidad muestra que el rendimiento de estos vendedores es mediocre, puesto que ellos "venden" productos o servicios, cuyos promotores realizan grandes inversiones en publicidad, marketing y otras herramientas de posicionamiento en el mercado. Réstele Ud., estos gastos y va Ud. a apreciar el "verdadero" rendimiento de su equipo de ventas.

Puede que los vendedores elegidos no sean los correctos para el tipo de producto, intente Ud., colocar a vender equipos de protección nuclear a jóvenes inexpertos que estudian derecho, o intente Ud., que sus vendedores ingenieros, salgan a vender botellas de licores finos; entonces, hay que colocar al personal adecuado donde debe estar y no forzar resultados con vendedores no alineados a la empresa, sus productos y servicios y peor aún, con salarios de subsistencia que les permita sobrevivir hasta encontrar otro mejor puesto laboral; asi la empresa de mi amigo es solo una estación de paso para sus trabajadores y estos cuando se van, se llevan cartera de clientes, portafolio de negocios y la poca experiencia ganada por su corto paso, dejando en crísis de personal nuevamente a la empresa.

No ocurre así con los vendedores experimentados, cuyo valor de mercado es mayor, pero que saben enfocar el producto o servicio en el mercado adecuado, auque esto les toma algo de tiempo, terminan construyendo negocios sostenibles y duraderos en el tiempo.

http://www.datacraft.com.ar/estrategia-costo-clientes.html

Aquí un punto importante, la empresa debe saber a donde va, esto es labor de mi amigo, pues como propietario y Director de la misma, es él, quien determina el rumbo y  este debe de tener objetivos y metas realizables, en función a todo lo arriba descrito, esto es el Plan de Negocios, con objetivos claros que pueda entender el vendedor y que no confunda a la organizacion, esto va de la mano con el empoderamiento que se realiza en la empresa y con el clima laboral que debe de imponerse en la misma, si falla el clima laboral, puede que toda la organización empiece a declinar, y esto solo está en la mano del propietario o los accionistas.

Las Ventas Multinivel y los Esquemas de Ponzi (estafas piramidales). Recomendamos al Blog Pensamiento Sistemico

Recomendamos la lectura del Blog "PENSAMIENTO SISTEMICO"  del colega José Monzo Marco, desde donde extraemos el siguiente artículo muy interesante:  "http://jmonzo.blogspot.com/2014/07/esquemas-piramidales-vs-ventas.html"

Esquemas Piramidales vs. Ventas Multinivel 

Los esquemas piramidales, como los de Madoff que destruyó la confianza de los inversionistas menores, estafándolos con el conocido método de la pirámide financiera o esquema de Ponzi, es analizado y comparado con los denominados "Negocios Multinivel".

Los Negocios Multinivel, son aquellos donde se forman grupos de ventas, donde cada nuevo "socio" es captado por un grupo previo, luego este debe de captar a su propio grupo para ganar sobre estos y asi sucesivamente, finalmente aplica al análisis, el modelo potencial, utilizando los resultados de una empresa de ventas multinivel como ejemplo.

Los invito a revisar este interesante artículo:

http://jmonzo.blogspot.com/2014/07/esquemas-piramidales-vs-ventas.html

Productivity: Problems with your Workers? Cheapest Workers is not a solution ¡

Why many medium and small companies have to much problem in their sales, marketing, production, management operations?
A common factor is "cheapest workers", of course, these enterprises it will find search people with low experience and low academic level, because they believe that an optimization rules is low laboral cost.
But this way is sure?
Perhaps some managers believe in that method is the solution over others. However, market said the correct answer: Only in some cases is possible, but in the major cases this is incorrect.
Small and medium peruvian companies, have a cheapest sales force, so they have a low sales level, because the sales agent don´t have the economic balanced stability, so they need search others jobs while working in his currently job.
Even more, other cost, as transportation, customer attention, merchandising, gifts. these are necessary for the salesman and marketing  day to day, but these elements are cost too, so they is not present on the marketing budget for these companies. So, the sales agent is not very productive and only a few salesmen working very hard  to achieving sales goal.
You get the result which pays ¡
If you pay cheap do not complain ¡
Same situation in the small manufacturing enterprises, an example is clothes producers. Workers have this job temporaly, because they have an active job search where the future job have more monetary salary. The average productivity is very low and quality products inadequate for export markets, different to clothes manufacturing clustersas Gamarra (Lima, Perú).
 http://www.larepublica.pe/10-04-2013/en-primer-bimestre-del-2013-las-exportaciones-de-textil y-confecciones-cayeron-205
Others economic sectors have their people with labor stability, but low level salary, this salary do not  cover all life cost as education cost, house cost, transportation cost, and so on.
But not only monetary salary is only necessary in to company´s people, is necessary an excellent working environment, the modern enterprises need not a boss (similar to military tradition) if not a Leader, somebody that  the company´s people can be trust every day.
Some companies have been successful and achieved the positioning of their brands and products in a market that seeks daily goods and services that are provided at the lowest cost, best quality, greater customer satisfaction and expectations. Such organizations have managed to be competitive thanks to internal efforts, the valuable work that everyone put in their proper positions.

Redistribución del Ingreso. Tarea del Estado

Una de las principales taréas del gobierno es la redistribución del ingreso entre sus ciudadanos, anteriores gobiernos como el del Sr. Alejandro Toledo fallaron en este principal objetivo, que si bien es cierto aumenta la caja fiscal, pero no contribuye al progreso de una economía local.

Si bien hay una reducción del coeficiente de Gini que mide la desigualdad, la tarea no esta completa, puesto que en el Perú existen dos economías que conviven en simultaneo, un sector formal y un sector informal. Los agentes del mercado local trabajan entre ambos lados de la economía, muchas veces el sector informal se antepone a las decisiones de inversión, sobre todo en escala menores, donde el limitado acceso al crédito bancario y reducido nivel de bancarización; reduce las posibilidades de créditos formales, con ello la optimización de los recursos financieros para la adquisición de capital incluye entre sus opciones al sector informal, que con reducidos costes, permite y de manera inmejorable alcanzar el objetivo de la implementación de capital por parte del inversionista.

El Estado peruano incapáz de controlar esto y con pocas o nulas ideas para tales hechos, está mas preocupado por el tema de la caída estrepitosa de la producción nacional, con mayor enfoque político que basado en reglas económicas honestas para todos los peruanos, peor aún si para los políticos son mas importantes el alcanzar cupos dentro del gobierno, que servir al ciudadano, desde el puesto gubernamental.

Lamentablemente, las acciones políticas en el Perú, lindan con los actos de corrupción, mucho mas que con planes y políticas de desarrollo coherentes, esto porque el Estado se ha convertido en un botín político, mucho mas que en el instrumento para alcanzar el desarrollo, retrazando a generaciones y generaciones de peruanos que, obligados por absurdas leyes, tienen que depositar su voto cada cinco (5) años por caudillos políticos gastados y otros con mas traza de corruptelas que curriculums decentes.

Hasta ahora no hay planes decentes de desarrollo, a excepción de alguno que surge de vez en cuando como es el caso del Plan Nacional de Diversificación Productiva (del ministro Piero Ghezzi), peor aún, arrastramos los errores del ex-ministro Castilla Rubio, quien con su plan de "piloto automático" terminó casi por hundir a la economía local.  El Perú sigue creciendo en población y los nuevos ciudadanos encontraran nuevas maneras de alcanzar ingresos para sobrevivir, los escasos recursos formales, deberán ser repartidos entre todos incluyendo a los informales, que repunta como la nueva clase "C" en el Perú y algunos ya superaron este nivel socioeconómico.

Ahora este 2015, dependerá de como el Gobierno de Ollanta Humala, cuyo paso por la história del Perú no deja huella sobre sus aportes a la nación; puede manejar los temas de inversión estatal y hacer oídos sordos a las vanalidades políticas si quiere pensar en una posible candidatura para el 2021, pero no tiene mucho tiempo y si tiene grandes problemas y pocos colaboradores reales, muchos de ellos resoplan vanidosamente situaciones irreales que a larga solo dañaran su imagen y finalmente lo desenfocaran de su objetivo principal: servir al Perú y a los peruanos.  

La tarea esta pendiente y con nombre propio: Redistribución, mejor educación y mejor Sistema de Salud, son la debilidad del gobierno y es allí a donde debe de apuntar sus políticas públicas.

¿Porque Entran en Crisis los Modelos de Equilibrio General DSGE? Un Post de VOXEUX.ORG

Un artículo interesante que salió en Junio del 2014, en la web del conocido Voxeau.org, con el título siguiente:

 " Why DSGEs crash during crises"

Analiza efectivamente cuales son los problemas de estos viejos modelos que pretendian ser el "modelo del todo" en la ciencia económica, sin embargo muchos de ellos, seguidos por los Bancos Centrales, en países con graves crisis económicas, no han podido responder  a estas, no han podido predecir ni acercarse a las fluctuaciones de los mercados financieros, como tampoco en lo relevante a las políticas fiscales.

Los profesores de la Universidad de Oxford (Reino Unido) muestran el porque fallan estos modelos, he aquí un pequeño extracto:

"Many of the theoretical equations in DSGE models take a form in which a variable today, say incomes (denoted as y_t), depends inter alia on its ‘expected future value’. (In formal terms, this is written as E_ty_t+1], where the ‘t’ after the ‘E’ indicates the date at which the expectation is formed, and the ‘t+1’ after the ‘y’ indicates the date of the variable). For example, y_t may be the log-difference between a de-trended level and its steady-state value. Implicitly, such a formulation assumes some form of stationarity is achieved by de-trending.¹

Unfortunately, in most economies, the underlying distributions can shift unexpectedly. This vitiates any assumption of stationarity. The consequences for DSGEs are profound. As we explain below, the mathematical basis of a DSGE model fails when distributions shift (Hendry and Mizon 2014). This would be like a fire station automatically burning down at every outbreak of a fire. Economic agents are affected by, and notice such shifts. They consequently change their plans, and perhaps the way they form their expectations. When they do so, they violate the key assumptions on which DSGEs are built."

Para mayor evaluación sobre este importante tema, aquí la dirección de Voxeaux.Org.

http://www.voxeu.org/article/why-standard-macro-models-fail-crises

El Ciclo del Negocio y las Etapas de los Negocios 2014

Este post, trata de parte de un capítulo escrito en el 2014, sobre Técnicas de Ventas y sus fundamentos teóricos, dedicado a los ejecutivos comerciales.

 X.2.- Las Fases de los Negocios.

Los negocios tienen cuatro fases reconocidas, que son:
    Expansión
    Picos
    Recesión
    Depresión

X.2.1.- Fase Expansiva.
Los negocios poseen una etapa donde el crecimiento comercial es creciente durante varios periodos consecutivos, como en el gráfico que presentamos a continuación:

Periodos    Ventas (Miles US$)
 I-2012    550
II-2012    625
III-2012    680
IV-2012    700
I-2013    720
II-2013    730
III-2013    733
IV-2013    739


La fase expansiva para los datos de ventas del negocio en particular, muestra como durante los trimestres I-2012 hasta el I-2013, ha crecido desde US$ 550 mil hasta US$ 720 mil, la curva de color es la descripción gráfica del crecimiento y la línea negra es la tendencia, que tiene pendiente positiva, señal de que es creciente entre períodos.
A modo de ejemplo podemos analizar que entre el I-2012 y el I-2013, la tasa de  crecimiento ha sido:
r=(720-550)/550=30.91%
Esta tasa de crecimiento es bastante alta, sugiere que en esta fase de expansión, la empresa con ventas muy altas, está obteniendo mayores ingresos, si el margen de ganancia es el mismo, entonces la rentabilidad ha crecido también en la misma proporción.

X.2.2.- Fase de los Picos.
Los picos son los resultados de ventas inesperadas o de un entorno del mercado local con demandas no previstas. Muchas veces estos picos pueden ocasionar problemas de abastecimientos que provocan cuellos de botella. Supongamos que el Crecimiento entre el trimestre I-2012 y el IV-2011 ha sido del 10%, entonces veamos el gráfico siguiente:

Periodos    Ventas (Miles US$)
I-2012    550
II-2012    625
III-2012    820
IV-2012    635
I-2013    685
II-2013    720
III-2013    733
IV-2013    745

En el periodo III-2012 hay un pico de US$ 820 mil, que distorsiona la secuencia y la programación comercial, se puede observar que la línea de tendencia se mantiene más alta que lo que realmente debiera mostrarse en el gráfico.
Muchas veces es preferible no tomar estos datos picos, para evitar confundir las estadísticas comerciales, en la jerga comercial se dice “una golondrina no hace verano”, ciertamente, estos negocios pico son casos no permanentes, distorsionan las cifras como podemos ver con la tasa de crecimiento en todo el periodo 2012:
rII-I =(625-550)/550  = 13,63%
rIII-II =(820-625)/625 = 31,20%
rIV-III =(635-820)/820  = - 22,56%
Si se promedia la suma de todas las tasas de crecimiento del 2012, entonces tenemos: 10% + 13,63% + 31,20% -22,56%, promediando entre los cuatro periodos, el resultado es: 8,07%, que no refleja el real resultado estadístico del crecimiento, sino tiene un fuerte sesgo en el último periodo.

X.2.3.- Fase de la Recesión.
Una empresa puede atravesar etapas donde el crecimiento se ha detenido y empiezan las ventas a disminuir de manera constante entre periodos, esta situación obliga a un replanteo de las operaciones y a veces de la organización comercial.  El ejecutivo comercial debe de afinar mucho el uso de sus recursos en esta etapa, puesto que la misma puede ser resultado de cambios en el mercado (cambios tecnológicos, cambios institucionales, choques externos; etc.).
 El gráfico de abajo nos muestra esta etapa:

Periodos    Ventas (Miles US$)
I-2012    550
II-2012    625
III-2012    620
IV-2012    590
I-2013    575
II-2013    550
III-2013    530
IV-2013    500

Podemos observar que las ventas están disminuyendo y la línea de tendencia (línea en color negro) muestra efectivamente la disminución. Obviamente las tasas de crecimiento de ventas son  negativas como podemos observar entre periodos II-2013 y II-2012:
r = (550-625)/625 = -12.0 %

X.2.4.- Fase de la Depresión.
Una fase depresiva en una empresa, puede ser muy dañina, incluso puede obligar a la quiebra de la empresa, puesto que en esta etapa, se presentan grandes pérdidas económicas por efecto de inmovilización de inventarios y disminución de los ingresos, esto hace que los inversionistas o dueños de la empresa, retiren su participación en la misma.
Veamos un gráfico de cómo funciona esto:

Periodos    Ventas (Miles US$)
I-2012    550
II-2012    625
III-2012    620
IV-2012    590
I-2013    200
II-2013    405
III-2013    395
IV-2013    370

Podemos apreciar como en el periodo I-2013 las ventas están en US$ 200 mil, una marcada diferencia respecto a los periodos adyacentes, esta situación la vemos en las tasas de crecimiento:
r_(IV-2013,IV-2012)= ((370-590))/590=-37.28%
Si la política comercial respecto al margen de las utilidades sobre ventas no ha sido variada, se espera igualmente que esta cifra se aplique a la rentabilidad, esto es una pérdida de 37,28% en la participación de los inversionistas de la empresa. Esto puede obligar a tomar medidas como la reducción de gastos administrativos, logísticos y financieros en proporción muy similar a las pérdidas, que permita a la empresa retomar su punto crítico de operación.
Los vendedores tienen que estar alerta con estos datos, puesto que ellos siendo la fuerza que genera los ingresos en la empresa, deben de priorizar y  reorientar esfuerzos para contener esta situación indeseada, cuando la misma es por condiciones propias de la empresa; si la fase depresiva es consecuencia de acciones exógenas a la empresa, entonces ya la responsabilidad recae en las gerencias y en los inversionistas de la empresa.

Finalmente resumiendo, las fases del ciclo de los negocios, deben de ser monitoreadas por los ejecutivos comerciales, de hecho la aplicación de herramientas de información permitirán conocer el estado de estas fases y mejorará el seguimiento comercial a los prospectos de negocios, que es la base fundamental para la sostenibilidad de la empresa.

"Técnica de Ventas - Fundamentos Teóricos" - Jorge Pareja / Osiel Pareja - 2014-2015