Saturday, January 24, 2015

Porque No Funcionan Mis Vendedores o los Falsos Positivos


Conversando con un amigo cuya empresa tiene ya varios años en el mercado local, pero con mas de 20 años en el mismo rubro, encuentra serios problemas para mantenerse a flote en el negocio.
El conversa con otros empresarios y todos les dicen que han venido creciendo durante ya varios años, pero a mi amigo no le ocurre tal cosa. El acusa a los "malos" vendedores que ha tenido y que aún tiene en su planilla de ventas y que estos no alcanzan el resultado que el espera.
En primer lugar es necesario, le explicaba a mi amigo conocer los cambios en su entorno comercial y en la demanda del mercado.  En veinte (20) años los gustos y preferencias de los clientes cambian y tambien cambian los niveles de ingresos reales (no monetarios) factores que sumados al cambio tecnológico hacen variar la demanda que él, enfrenta día a día.
Aquellos productos que fueron las "vacas lecheras" ahora ya entraron en obsolescencia tecnológica, pero el avance tecnológico tráe consigo novedades que modifican el comportamiento de las organizaciones, por ejemplo: los automóviles antiguos funcionaban con motores carburados y sin sensores electrónicos, bastaba un buen mecanico y asunto resuelto. Los autos modernos son computarizados y poseen muchos sensores electrónicos, si uno falla, puede el vehículo deternerse y solo el taller mecánico que poseea el software de identificación de fallas de este vehículo puede detectar estas, luego conseguir el repuesto correcto es otra cosa, muchos de los distribuidores autorizados no poseen toda la gama y hay que esperar la importación cuyo tiempo de espera puede ser entre 10 a 30 días, dependiendo del modelo y de la existencia del repuesto, afortunadamente hay fabricantes que obtienen la licencia de producción de estos componentes del fabricante original y ayudan con el tiempo.
Igualmente, los cambios en los ingresos reales, cambian los gustos de los posibles clientes (consumidores).
Los posibles clientes, al aumentar su presupuesto o canasta de consumo, buscan productos y servicios de mejor calidad y estos tienden a costar mucho mas, así; se enfrentan nuevos retos en la nueva gama de preferencia del consumidor.Pero el mayor peligro para la empresa de mi amigo resultó ser que el cambio tecnológico ha traido productos de procedencia asiática y mexicana con precios mas competitivos y a mi amigo le resulta incomodo reconocer que tiene que reducir y flexibilizar su organización, esta es muy "grande" para el volúmen de producción que tiene anualmente.
El otro lado de la arista, viene por el lado de los recursos humanos, su personal de ventas no es tan eficiente como el esperaba.
Aqui es importante identificar los denominados "falso positivos" , muchos empresarios optan por la contratación de personal de ventas donde la estructura salarial lo hacen de la manera siguiente: sueldo base mínimo para sobrevivir y salario extra variable, este último tiene bonos de producción y primas por superar metas de ventas. Mi amigo comete adicionalmente un error al contratar a un "gerente de ventas" para su pequeña organización y no a un jefe o supervisor.
La diferencia amplia y muy conocidad entre las labores de un Gerente de Ventas y de un Supervisor y/o Jefe, salta inmediatamente cuando el "gerente" no encuentra la organización adecuada para construir la base de despegue de la compañía, que por ser pequeña, no cuenta con el apalancamiento financiero necesario ni cuenta tampoco con el soporte técnico mínimo; así, colocas un personal que no va a aportar mucho a su organización, equivocadamente mi amigo cree que su "gerente" debe salir a buscar clientes, reemplazando a la labor del vendedor, o que como tal debe de resolver los problemas técnicos de producto o dedicarse a la cobranza a los clientes.  Primer falso positivo detectado, mi amigo deslumbrado por el curriculum de su gerente, contrato sus servicios sin conocer finalmente el mismo, que es lo que debía de buscar en el mercado laboral, según las funciones que su empresa necesita. No puedes matar una mosca con cañones, es mas económico y eficiente un matamoscas.
Retornando al tema del vendedor, este,  suma sus resultados para aumentar sus ingresos monetarios, pero encuentra en el camino que necesita:
- tiempo para conocer la cultura de la empresa
- tiempo para conocer los productos y servicios de la empresa
- tiempo para identificar los posibles candidatos a clientes y negocios en el mercado local.
Cuanto mas barato resulta el vendedor contratado, obviamente menos capacitado está y por ello le tomará mucho mas tiempo alcanzar sus logros comerciales. Segundo falso positivo, las estadísticas dicen que la mayoría de las empresas poseen vendedores de bajo costo y estas empresas obtienen grandes ingresos, pero la realidad muestra que el rendimiento de estos vendedores es mediocre, puesto que ellos "venden" productos o servicios, cuyos promotores realizan grandes inversiones en publicidad, marketing y otras herramientas de posicionamiento en el mercado. Réstele Ud., estos gastos y va Ud. a apreciar el "verdadero" rendimiento de su equipo de ventas.
Puede que los vendedores elegidos no sean los correctos para el tipo de producto, intente Ud., colocar a vender equipos de protección nuclear a jóvenes inexpertos que estudian derecho, o intente Ud., que sus vendedores ingenieros, salgan a vender botellas de licores finos; entonces, hay que colocar al personal adecuado donde debe estar y no forzar resultados con vendedores no alineados a la empresa, sus productos y servicios y peor aún, con salarios de subsistencia que les permita sobrevivir hasta encontrar otro mejor puesto laboral; asi la empresa de mi amigo es solo una estación de paso para sus trabajadores y estos cuando se van, se llevan cartera de clientes, portafolio de negocios y la poca experiencia ganada por su corto paso, dejando en crísis de personal nuevamente a la empresa.
No ocurre así con los vendedores experimentados, cuyo valor de mercado es mayor, pero que saben enfocar el producto o servicio en el mercado adecuado, auque esto les toma algo de tiempo, terminan construyendo negocios sostenibles y duraderos en el tiempo.
Aquí un punto importante, la empresa debe saber a donde va, esto es labor de mi amigo, pues como propietario y Director de la misma, es él, quien determina el rumbo y  este debe de tener objetivos y metas realizables, en función a todo lo arriba descrito, esto es el Plan de Negocios, con objetivos claros que pueda entender el vendedor y que no confunda a la organizacion, esto va de la mano con el empoderamiento que se realiza en la empresa y con el clima laboral que debe de imponerse en la misma, si falla el clima laboral, puede que toda la organización empiece a declinar, y esto solo está en la mano del propietario o los accionistas.

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