El Ciclo del Negocio y las Etapas de los Negocios 2014

Este post, trata de parte de un capítulo escrito en el 2014, sobre Técnicas de Ventas y sus fundamentos teóricos, dedicado a los ejecutivos comerciales.

 X.2.- Las Fases de los Negocios.

Los negocios tienen cuatro fases reconocidas, que son:
    Expansión
    Picos
    Recesión
    Depresión

X.2.1.- Fase Expansiva.
Los negocios poseen una etapa donde el crecimiento comercial es creciente durante varios periodos consecutivos, como en el gráfico que presentamos a continuación:

Periodos    Ventas (Miles US$)
 I-2012    550
II-2012    625
III-2012    680
IV-2012    700
I-2013    720
II-2013    730
III-2013    733
IV-2013    739


La fase expansiva para los datos de ventas del negocio en particular, muestra como durante los trimestres I-2012 hasta el I-2013, ha crecido desde US$ 550 mil hasta US$ 720 mil, la curva de color es la descripción gráfica del crecimiento y la línea negra es la tendencia, que tiene pendiente positiva, señal de que es creciente entre períodos.
A modo de ejemplo podemos analizar que entre el I-2012 y el I-2013, la tasa de  crecimiento ha sido:
r=(720-550)/550=30.91%
Esta tasa de crecimiento es bastante alta, sugiere que en esta fase de expansión, la empresa con ventas muy altas, está obteniendo mayores ingresos, si el margen de ganancia es el mismo, entonces la rentabilidad ha crecido también en la misma proporción.

X.2.2.- Fase de los Picos.
Los picos son los resultados de ventas inesperadas o de un entorno del mercado local con demandas no previstas. Muchas veces estos picos pueden ocasionar problemas de abastecimientos que provocan cuellos de botella. Supongamos que el Crecimiento entre el trimestre I-2012 y el IV-2011 ha sido del 10%, entonces veamos el gráfico siguiente:

Periodos    Ventas (Miles US$)
I-2012    550
II-2012    625
III-2012    820
IV-2012    635
I-2013    685
II-2013    720
III-2013    733
IV-2013    745

En el periodo III-2012 hay un pico de US$ 820 mil, que distorsiona la secuencia y la programación comercial, se puede observar que la línea de tendencia se mantiene más alta que lo que realmente debiera mostrarse en el gráfico.
Muchas veces es preferible no tomar estos datos picos, para evitar confundir las estadísticas comerciales, en la jerga comercial se dice “una golondrina no hace verano”, ciertamente, estos negocios pico son casos no permanentes, distorsionan las cifras como podemos ver con la tasa de crecimiento en todo el periodo 2012:
rII-I =(625-550)/550  = 13,63%
rIII-II =(820-625)/625 = 31,20%
rIV-III =(635-820)/820  = - 22,56%
Si se promedia la suma de todas las tasas de crecimiento del 2012, entonces tenemos: 10% + 13,63% + 31,20% -22,56%, promediando entre los cuatro periodos, el resultado es: 8,07%, que no refleja el real resultado estadístico del crecimiento, sino tiene un fuerte sesgo en el último periodo.

X.2.3.- Fase de la Recesión.
Una empresa puede atravesar etapas donde el crecimiento se ha detenido y empiezan las ventas a disminuir de manera constante entre periodos, esta situación obliga a un replanteo de las operaciones y a veces de la organización comercial.  El ejecutivo comercial debe de afinar mucho el uso de sus recursos en esta etapa, puesto que la misma puede ser resultado de cambios en el mercado (cambios tecnológicos, cambios institucionales, choques externos; etc.).
 El gráfico de abajo nos muestra esta etapa:

Periodos    Ventas (Miles US$)
I-2012    550
II-2012    625
III-2012    620
IV-2012    590
I-2013    575
II-2013    550
III-2013    530
IV-2013    500

Podemos observar que las ventas están disminuyendo y la línea de tendencia (línea en color negro) muestra efectivamente la disminución. Obviamente las tasas de crecimiento de ventas son  negativas como podemos observar entre periodos II-2013 y II-2012:
r = (550-625)/625 = -12.0 %

X.2.4.- Fase de la Depresión.
Una fase depresiva en una empresa, puede ser muy dañina, incluso puede obligar a la quiebra de la empresa, puesto que en esta etapa, se presentan grandes pérdidas económicas por efecto de inmovilización de inventarios y disminución de los ingresos, esto hace que los inversionistas o dueños de la empresa, retiren su participación en la misma.
Veamos un gráfico de cómo funciona esto:

Periodos    Ventas (Miles US$)
I-2012    550
II-2012    625
III-2012    620
IV-2012    590
I-2013    200
II-2013    405
III-2013    395
IV-2013    370

Podemos apreciar como en el periodo I-2013 las ventas están en US$ 200 mil, una marcada diferencia respecto a los periodos adyacentes, esta situación la vemos en las tasas de crecimiento:
r_(IV-2013,IV-2012)= ((370-590))/590=-37.28%
Si la política comercial respecto al margen de las utilidades sobre ventas no ha sido variada, se espera igualmente que esta cifra se aplique a la rentabilidad, esto es una pérdida de 37,28% en la participación de los inversionistas de la empresa. Esto puede obligar a tomar medidas como la reducción de gastos administrativos, logísticos y financieros en proporción muy similar a las pérdidas, que permita a la empresa retomar su punto crítico de operación.
Los vendedores tienen que estar alerta con estos datos, puesto que ellos siendo la fuerza que genera los ingresos en la empresa, deben de priorizar y  reorientar esfuerzos para contener esta situación indeseada, cuando la misma es por condiciones propias de la empresa; si la fase depresiva es consecuencia de acciones exógenas a la empresa, entonces ya la responsabilidad recae en las gerencias y en los inversionistas de la empresa.

Finalmente resumiendo, las fases del ciclo de los negocios, deben de ser monitoreadas por los ejecutivos comerciales, de hecho la aplicación de herramientas de información permitirán conocer el estado de estas fases y mejorará el seguimiento comercial a los prospectos de negocios, que es la base fundamental para la sostenibilidad de la empresa.

"Técnica de Ventas - Fundamentos Teóricos" - Jorge Pareja / Osiel Pareja - 2014-2015