George Polya, un matemático húngaro (1887-1985) desarrolló un conjuntos de métodos y reglas para buscar como resolver un problema matemático o de cualquier tipo, en términos generales, estos métodos se conocen como heurística.
Polya desarrollo un método denominado de los cuatro pasos, y que en términos sencillos se escriben como:
1. Entender el problema.
2. Configurar un plan
3. Ejecutar el plan
4. Mirar hacia atrás
1.- Entender el Problema, es un paso importante en la búsqueda de adecuarnos al rubro de negocios de una empresa, esto significa encontrar el segmento real sobre el cual una empresa ejercita sus planes originales día a día. Así por ejemplo una empresa como Starbucks no es una empresa dedicada a vender café, sino vende un valor agregado, vende "una forma diferente de servir el cafe", esto es parte de su estrategia de empresa y que le ha dado mucho éxito.
Otra de las empresas que encontraron su verdadero rubro de negocios es Open English, del jóven venezolano Andrés Moreno, quien estuvo buscando un modelo de negocios que permita llevar el aprendizaje del idioma mas difundido del planeta, al segmento profesional, esto es el buscaba un modelo de negocios para un segmento de mercado ya definido; así, Open English encuentra el modelo de negocios en el "entorno virtual de la enseñanza", es pionero de la enseñanza virtual, hoy factura mas de US$ 50 Millones y esta en mas de 5 países latinoamericanos. Nótese entonces que dentro de la heurística de Polya, encontramos en este primer punto dos temas resueltos: el Segmento de mercado o cliente objetivo, y el modelo de negocio.
Así, podemos tener:
a. ¿Entiendes y conoces todo lo que quieres hacer?
b ¿Puedes replantear el problema en tus propias palabras?
c ¿Distingues cuáles son los datos y hechos del mercado?
d ¿Sabes hasta donde y como quieres llegar?
e ¿Tienes suficiente información?
f ¿Hay información de la competencia, donde están y como actúan?
g ¿Es este problema similar a algún otro que hayas encontrado antes y como lo enfrentaste?
2.- Configurar un Plan, dentro de la concepción de Polya (recuerde que su análisis es de 1954), implica una subsecuente series de pasos, que nos permiten configurar una propuesta de valor para el cliente, donde debemos encontrar una diferenciación que nos permite sobresalir o mostrarnos con una potencialidad distinta al común de las otras "soluciones" de mercado conocidas. Muchos de los pasos a seguir indican, así, Michael Porter, economista estadounidense, especialista en Gestión y Administración de Empresas, y director del Instituto para la estrategia y la competitividad, indica “la estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa elegir deliberadamente un conjunto de diferentes actividades para brindar una mezcla única de valor”, lo que habla de la importancia de una propuesta diferenciadora de valor como eje de la competitividad.
a ¿Porque el cliente aceptaría mi oferta entre otras muchas del mercado?
b ¿Cual es mi oferta de valor para el cliente final?
c ¿Como garantizo mi oferta de valor al cliente final?
d ¿Como mi oferta de valor contribuye con el cliente final?
e ¿Como puedo conseguir que el cliente continúe con nosotros en los próximos períodos?
por ejemplo Nike, fabricante de zapatillas se ha dirigido a un segmento jóven y a combinado con la música, de modo que su oferta de valor está dentro la innovación tecnológica del momento, esto refrendado por la música y esto es muy apreciado en el segmento donde ellos lideran el mercado mundial.
Es importante:
- Determinar un patrón a seguir, el valor que nuestra empresa ofrece al mercado.
- La forma como se comunica este valor al mercado
- buscar los canales apropiados para brindar nuestra oferta de valor
A modo de ejemplo, en el Perú tenemos muchas empresas que venden productos cuya oferta es extendida y muchas veces se comportan como productos commodities. El sector minero es un caso típico, luego siendo que los commodities son productos con demanda mundial y precios que dependen de esta; la única manera de buscar un valor diferenciador es la mejora tecnológica en costes, esto significa mejor precio o mayores beneficios al inversionista, pero difícilmente se puede construir una propuesta de valor sobre esta. igual en el segmento del azúcar, donde los precios son los únicos diferenciadores entre marcas.
3.- Ejecutar el Plan, una vez estimado los pasos anteriores, tenemos que poner en marcha lo antes descrito y empezar a escribir el historial de nuestro modelo, sin ello no es posible verificar si este funciona o no. Las empresas como APPLE han reescrito sus modelos de negocios en función a esta etapa, puesto que aquí se descubre cuanto real es nuestra propuesta de valor y el segmento y modelo de negocios elegido, APPLE dejo el liderazgo en computadores personales, diferenciándose por una propuesta de valor enfocada a los diseños gráficos y con un software propio y cerrado, evitando competir directamente con el común de las computadoras personales y miles de marcas que existen en el mundo actual, sin embargo ha redireccionado su enfoque hacia los equipos de tecnología innovadora como son los teléfonos celulares.
4.- Mirar hacia atrás. Esto es en términos de modelística, el "feedback", retroalimentar a la empresa de como le han resultado la operación con el modelo propuesto y comparar con un referente (benchmarking) o con el historial pasado de la empresa, si este existe.
Definitivamente no es fácil encontrar un modelo para cada empresa, es en la construcción de la propuesta de valor que se invierten muchas horas y esta a veces no necesariamente funciona, sin embargo es muy necesario hacer esto si se desea seguir en el mercado y convertirse en una propuesta sostenible en el tiempo, entendiendo por sostenibilidad la capacidad de mantenerse en el mercado, como una empresa rentable y en constante crecimiento, manteniendo por lo menos los mismos estándares y el personal original.
