Comportamiento del Ejecutivo Comercial e Incentivos Salariales (2014)

La ciencia económica investiga como se comporta el agente vendedor en sus relaciones económicas con la sociedad y su entorno.

Un inventivo comercial que muchas veces se ha utilizado el la denominada "Cuota de Ventas" como base para lanzar la estructura salarial del agente vendedor, sea este especializado o no. La cuota de ventas, es el monto físico o monetizado que debe de alcanzar el agente vendedor para poder justificar sus gastos dentro de la organización empresarial, esta tiene dos extremos:

Cuota mínima de ventas, que es el monto físico o monetizado que representa el valor del punto de equilibrio que permite sostener al vendedor en la organización. Esta se calcula de manera aproximada definiendo las políticas de ventas de la empresa, entonces se planifica una venta Anual de la empresa y del número de agentes vendedores, estimados por la estrategia comercial de la empresa y su proyección en los años subsiguientes:

Así, por ejemplo, la Empresa determina que sus ventas brutas anuales alcanzaran en un año fiscal la suma de U$D 10 millones, contando para ello con 6 vendedores en el equipo comercial. Esto nos permite asignar una cuota imaginaria de U$D 1.667.000 por ejecutivo comercial anual.

La empresa ha definido una escala salarial para la cuota de cada agente vendedor como sigue:

Salario fijo = 10% del costo bruto de ventas = 10% CT

Salario Variable= 2% del costo bruto de ventas = 2% CT

y se ha definido el margen bruto de ganancia de la empresa (ME) como sigue:

Margen de la Empresa = 40% del costo total de ventas (por vendedor) = 40% CT

Luego la empresa define sus ventas mínimas de equilibrio por agente vendedor:

Ventas Brutas Personales (VBp) = CT + 40%CT + 10%CT + 2%CT

VBp = (1,52)CT.

Donde CT es el costo total de ventas que cubre gastos de mercancías, administrativos y financieros por unidad de productos o por unidad de servicio (medido en unidades monetarias).

Así, tenemos del ejemplo anterior:

U$D 1.667.000 = (1,52)CT  de donde obtenemos: CT = U$D 1.096.711

luego, tenemos:

Salario fijo (Sf) = 10% CT = U$ 109.671 dólares americanos anuales brutos

Salario variable = 2% CT = U$ 21.934 dólares americanos anuales brutos

de este modo, es posible ofrecer un salario de equilibrio compuesto por una parte variable y una parte fija de U$D 131.605 dólares americanos anuales brutos a cada agente vendedor (esto significa que en 12 meses el agente vendedor puede alcanzar a: U$D 10.967,1 dólares americanos brutos.

Entonces la cuota mínima mensual por cada agente vendedor es :

Cuota Minima Ventas = U$D 138.917 dólares.

¿Hasta cuanto puede disminuir la cuota de ventas asignada al Agente Vendedor o Ejecutivo Comercial?

La respuesta es sencilla, se reduce en un 2% que es el monto de su salario variable, menos que ese monto significa que la empresa tiene que reducir su margen bruto (el salario fijo se pacta por contrato legal y no se puede reducir).

Entonces del ejemplo, la cuota mínima de ventas a que está obligado a cumplir mensualmente el agente vendedor es de U$D 136.139 dólares, donde obviamente no percibe ningún salario variable.

¿Y cúal es la cuota máxima de ventas?

En realidad no debe de existir una cuota máxima de ventas, dado que esta depende de la infraestructura y del giro del negocio de la empresa; sin embargo ahora se estila una nueva forma de incentivar al ejecutivo comercial o agente vendedor.

! No Fije Cuotas mínimas, Fije Salarios Máximos ¡

Exácto, no hay mejor incentivo que solicitar al agente vendedor o ejecutivo comercial a alcanzar un beneficio para su persona y los suyos, esto significa crear un plan comercial que involucra que el agente vendedor debe de alcanzar un promedio salarial por escalas.

Veamos el siguiente cuadro donde se incentiva al agente vendedor o  ejecutivo comercial, a que alcance un nivel salarial superior a los U$D 14.500 dólares mensuales, para ello se le traza 5 tramos de tiempo como sigue:

desde 0 a 3 meses, la 1ra escala de su desarrollo personal

desde 4 a 9 meses, la 2da escala de su desarrollo personal

desde 10 a 15 meses,la 3ra escala de su desarrollo personal

desde 16 a 24 meses, la 4ta escala de su desarrollo personal

y finalmente  después de 2 años de trabajo, alcanzando la 5ta escala de su desarrollo personal.

El desarrollo personal del ejecutivo comercial, que despues de dos años de haber empezado su labor en la empresa, alcanza a percibir un salario total bruto mensual de U$D 14.678.92  le permite:

- Mejorar sus condiciones de vida

- Proyectar la adquisición de bienes muebles o inmuebles propios

- Acceder a mayores créditos financieros

- Aumentar sus condiciones económicas para mejoras personales, académicas y de salud.

- etc.

Sin embargo que ha significado para la empresa este crecimiento personal del agente vendedor, pues observemos la columna de ventas totales de este agente comercial:

Ha alcanzado en un (1) año un crecimiento de sus ventas en 10% mas a favor de la Empresa, en más de dos (2) años alcanza un 20% de crecimiento de sus ventas a favor de la empresa. Todo esto ocurre sin variar las condiciones contractuales, sino orientando el crecimiento personal no a la cuota de ventas, sino al incentivo del crecimiento personal.

Lo contrario, solo genera insatisfacción en el agente vendedor y la empresa pierde credibilidad en el ofrecer un futuro interesante al ejecutivo comercial, mas bien lo induce al buscar otras oportunidades laborales, quizá hasta en la competencia. Algunas empresas para evitar esta "fuga de agentes de ventas", ofrecen otros valores como pagos de bonos, de seguros médicos completos, de vacaciones pagadas, de estudios superiores pagados; etc. Sin embargo es bueno recordar que quien se dedica a las ventas profesionales desea aumentar sus ingresos personales y por ello se especializan y dedican gran parte de su vida a esta actividad.

"Sales Management" (Jorge Pareja).