Saturday, August 30, 2014

Motivación del Ejecutivo Comercial en la Empresa...

Los equipos comerciales estan conformados por vendedores, entre experimentados y novatos, los primeros son denominados "senior" y los novatos muchas veces son llamados "junior".
Uno de los problemas que enfrentan los Gerentes o Jefes comerciales es la motivación del ejecutivo comercial, cuando este tiene salarios básicos y una componente variable, asi por ejemplo, una empresa tiene una escala de salarios siguiente:
Salario básico  U$ 300
Salario Variable:
Ventas A superiores a U$ 100.000 paga 3%
Ventas B superiores a U$ 50.000 paga 2%
Ventas C superiores a U$ 30.000 paga 1%
De este modo el ejecutivo comercial puede obtener como salario total en un periodo laboral de 30 días calendarios:
U$ 3.300  si vende mas que el nivel A
U$ 1.300  si vende mas que el nivel B
U$  600  si vende mas que el nivel C
Si no alcanza ningún nivel (menos que U$ 30.000) no recibe ninguna compensación variable  y solo cubre su ingreso básico.
Pero en los negocios no todo son éxitos, la competencia tampoco está durmiendo, de hecho el ejecutivo comercial tiene que tener una muy buena cartera de negocios (business portfolio) para poder alcanzar una alta probabilidad de obtener éxitosos negocios entre estos. Las amenazas como "incentivos" al equipo comercial no son efectivas, pues solo contribuyen a que este aproveche las ocasiones propicias que le ofrece el mercado para recolocarse en otra empresa o en la competencia; un mal jefe o gerente es el tipo que buscara la ofensa personal al ejecutivo comercial, solo consiguiendo generar un malestar en el ambiente laboral dañino para los objetivos de la empresa, comprobado está que las empresas con jefes abusivos y agresores casi nunca crecen y terminan afectadas por sus mismos empleados, que se convierten en los destructores de la reputación de la empresa y finalmente la inadecuada actitud del directivo, termina por acabar con esta.
Lo ideal es ofrecer como incentivo al ejecutivo comercial un paquete apropiado para su crecimiento personal, esto significa:
- Buen Clima Laboral,  evitar jefes, gerentes o directivos (propietarios) agresores y violentos, estos solo contribuyen a la desestabilización de la organización, puesto que olvidan que la empresa es una organización viva compuesta por seres  racionales.
- Bonos, premios y Felicitaciones, un buen directivo, gerente o jefe; felicita y premia el esfuerzo del ejecutivo comercial, utilizando esta ventaja para mostrar como se lidera en ventas, analizado como este vendedor exitoso alcanza sus objetivos y explicandolos para los demás, esto es capacitación contínua y efectiva día a día.  A veces una felicitación pública mejora las relaciones del equipo comercial y los bonos son premios pecuniarios, destinados a la superación de metas comerciales.
- Superación Profesional, los equipos comerciales se componen a veces de profesionales de distintas actividades, muchos de ellos han visto truncos sus deseos o aspiraciones de orden académico; para ello es importante que los directivos, gerentes y jefes, incentiven a la continuación de estos y a que el ejecutivo comercial tome cursos de capacitación en diferentes aspectos comerciales, que finalmente redundaran en una mejora continua para la empresa y serán un sólido sustento para el vendedor.
- Condiciones laborales especiales, muchas empresas ofrecen como "gancho" los paquetes de seguros de vida, de salud, de automovil, familiares; etc. Incentivando al ejecutivo comercial a "cuidar" su posición laboral, dado que encuentra muchas mas ventajas que las ofrecidas por la competencia.

Una de las técnicas de motivación a la cual se recurre en algunas empresas es proponer al ejecutivo comercial no una cuota de ventas; sino un salario máximo que debe de alcanzar, del ejemplo de arriba, se le propone al vendedor que su salario mensual alcance los U$ 3.300 y que su seguridad personal, crecimiento de el y de sus familiares depende de su esfuerzo en alcanzar dicho monto salarial, esto para la empresa representa una venta máxima exigida al vendedor y cumplimiento de los objetivos comerciales; de este modo esta motivando al vendedor a obtener sueldos por encima del mercado laboral para su mismo nivel o posición y con ello se mantiene la preocupación del ejecutivo comercial centrado en su nivel de ingresos propios e indirectamente en el beneficio de la empresa.

¿Cual es el costo para la empresa de un vendedor profesional?
Existe por parte de la empresa el mito de que un ejecutivo comercial nuevo llega dispuesto a entregar el 100% de su capacidad y muchos directivos quedan desilusionados por los escasos resultados comerciales en las primeras semanas laborales.  ¿Pero que esperaban?  hay que recordar que un vendedor profesional es un ser social dentro de una organización social, entonces no hay tal magia ni mucho menos el éxito profesional proviene de "secretas artes ocultas", creer en estos mitos es para los directivos, gerentes y jefes, un engaño de si mismos y a su propia organización, similar al "tonto" que caminando cree que su sombra lo persigue.  Existe un periodo de adaptación al cambio organizacional, un tiempo de adaptación del mercado a la nueva posición del vendedor,  un periodo de reconocimiento del "terreno" donde el nuevo ejecutivo comercial deberá operar, incluso si tanto productos o servicios poseen contenidos de alto valor tecnológico, hay necesidad de un periodo de capacitación previo. Estos periodos variarán dependiendo de la capacidad de la empresa para insertar entre sus clientes al nuevo ejecutivo, de la posición de la empresa en el mercado, de las condiciones del mercado, finalmente de la habilidad del directivo, gerente o jefe de sumarlo al equipo comercial.
Ahora si el ejecutivo comercial es junior, el esfuerzo de la empresa es mayor, dado que este tiene que "aprender" y debe hacerlo de la mano de los gerentes o jefes de ventas con mayor experiencia. Se espera en promedio casi un año para que estos nuevos ejecutivos alcancen una madurez razonable como para gestionar su propia cartera de negocios y clientes.
Igualmente, un directivo, gerente o jefe no es ni debe de comportase como un "padre", esto distorsiona las expectativas de los profesionales, el paternalismo no contribuye a mejorar la condición laboral, lo correcto es generar condiciones de igualdad social, dentro de la jerarquía de respeto y cumplimiento del trabajo contratado.

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