Sunday, August 17, 2014

El Seguimiento de las Ventas...Clave en la actividad del vendedor profesional 2014

Seguimiento, es la clave en las ventas, sean estas en el segmento horizontal (distribuición) como en ventas especializadas y de proyectos.
Una forma de conocer el profesionalismo del vendedor, es saber como estructura sus cuentas o clientes. Normalmente existen softwares especializados que cuentan con la base de datos de los clientes y las relaciones (compras, ventas, créditos, nivel de morosidad, contactos, obras realizadas, influencia sobre decisores; etc.), estos son los CRM (Customer Relationship Management), que unen todas estas categorías y muchas otras más.
Para un  vendedor con experiencia, la lógica de su operación le obliga a mantener sus propias bases de datos como avance diário y a formar una tabla temporal de cotizaciones u ofertas enviadas a sus clientes.
Así por ejemplo, suelen tener:
- Medición del tiempo de acceso a cada cliente
- Número de visitas realizadas en un mes por cliente,
- Número de cotizaciones u ofertas preparadas semanalmente
- Avance porcentual de las ofertas (grado de certeza de obtener la compra del cliente)
- Plan de pedidos del cliente
- etc.

Un ejemplo de esto, es el cuadro siguiente:
 








Es una muestra de como un ejecutivo pretende controlar de manera temporal sus actividades diárias con sus clientes y los alcances básicos, nóteses que esta tabla es muy sencilla y es una guía, puede incluir comentarios en las celdas y así mejorar la información.
En todo proceso comercial, la información es relevante, para nada resulta adecuado que el vendedor profesional sólo realice cotizaciones y ofertas y espere los resultados del mismo, allí no hay gestión comercial, pues el vendedor profesional tiene que tener una estrategia de búsqueda y selección del cliente, en esta, debe de considerar la información vital del negocio:
- ¿Quien toma la decisión de compra?
- ¿Quien toma la decisión financiera?
- ¿Existen los recursos para efectivizar la compra?
- ¿Quien decide aspectos técnicos de los bienes y servicios ofertados?
- ¿Quien es la competencia?
-¿Que ofrece la competencia respecto a nuestra oferta?
- ¿ Hemos investigado el grado de cercanía de la competencia con el cliente?
etc.
La gran mayoría de vendedores exitosos construyen relaciones comerciales con sus clientes potenciales y con los clientes que les compran, aquí no caben los "cliches" que a veces se confunden con técnicas comerciales (de estos clichés se publican libros completos que solo repiten las muy manoseados recomendaciones de "ESSENTIALS OF SELLING" de Charles W. Lewis de 1945), son las acciones profesionales y la aplicación de los conceptos apropiados, los que finalmente conducen a un exitoso resultado, claro está, a esto se suma la alta motivación del ejecutivo comercial, capáz de soportar el trabajo a presión por el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Técnicamente es posible (bajo ciertas restricciones) analizar el comportamiento de un conjunto de ejecutivos comerciales, desde la ótptica de los Juegos Evolutivos y su dinámica de replicación. Podemos modelar este comportamiento debido a la tendencia de los vendedores profesionales a aprender y emular los esquemas de trabajo que les permiten obtener mayores éxitos personales, en favor de sus empresas.

Otra métrica del vendedor es la cantidad de ofertas y cotizaciones que logra conseguir de sus clientes durante un periodo de tiempo determinado, esta; resulta también de la combinación de soporte en el marketing y en los equipos auxiliares al comercial, como son una buena logística, buenos servicios de post venta, relaciones cordiales del área financiera con los clientes, agradecimientos y visitas de cortesía del gerrente general o de los directivos de la empresa, estas acciones construyen relación con el cliente, permitiendo al vendedor cerrar de mejor manera y mucho más rápido las ofertas presentadas. Como ejemplo, un vendedor que consigue lo siguiente:
1er. mes.   6 ofertas, 0 ventas
2do. mes   14 ofertas, 2 ventas
3er. mes   20 ofertas, 5 ventas
En el trimestre en cuestión, tenemos 40 ofertas, 7 ventas, podemos decir que el vendedor (independientemente del monto vendido) ha tenido una efectividad (en el trimestre) del 17,5% .    Un promedio relativo (dependiendo del tipo de industria y mercado), acerca al vendedor efectivo a un 30% de ofertas convertidas en ventas, en algunos segmentos del mercado horizontal (consumo masivo) este indicador puede alcanzar al 95%.
Pero es importante que el vendedor profesional construya lazos y relaciones comerciales a favor de la empresa, no solo la suya propia; porque los recursos bajo su responsabilidas son parte de la propiedad de la empresa y finalmente es el empresario el que asume y soporta la operación de la empresa.

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