Monday, February 09, 2009

Los Negocios y la Ciencia Económica



Hace unos días, en un curso sobre negocios y mercadeo, en una Escuela de negocios especializada en Lima, escuché que los estudiantes, muchos de ellos jefes y gerentes en sus empresas, preguntaban si la Ciencia Económica estaba relacionada con sus negocios, se preguntaban también si les era conveniente contar con asesores economistas; el expositor, maestro en su especialidad no pudo absolver muchas de las interrogantes planteadas por sus pupilos, uno de ellos me solicitó aclararle algunos temas y de manera sucinta aquí se los envío.
Empecemos tomando un primer caso, cuando una Empresa Comercial, que lidera en la venta de mostrador, esta decide aumentar su volumen de ventas (participación de mercado) y promueve la venta directa, técnica conocida como venta punto a punto, donde se aplican premios, bonos por compra y precios personalizados y por grupos, no es mas que la aplicación de la discriminación de precios de primer grado, desarrollado en 1920 por A.C. Pigou, que diferencia los precios para tres segmentos (!ojo con este término marketero¡), individuos, grupos y a los productos complementarios.
Un segundo ejemplo, los gerentes comerciales y de marketing. buscan precios de mercado tales que les permita ser competitivos, pero sin convertirse en incentivos que a sus competidores les interese tomar participación de su mercado, los economistas denominamos a esto precio límite y permite fijar un precio de competencia comercial.
Tercer ejemplo, El todo es menor que las partes; la técnica comercial (y muy marketera del Bundling), junta productos o servicios en un paquete, a un precio único; que permite un mayor volumen de ventas, ofreciendo incentivos escondidos (descuentos, premios y bonos) a los clientes, en el producto principal (producto estrella del bundling). los economistas analizamos esto en el estudio de la microeconomía, cuando optimizamos los beneficios con combinaciones de productos complementarios, por encima de los valores marginales, así podemos trasladar los productos con costes altos y menos eficientes al mercado de productos normales.
Cuarto ejemplo, En Teoría de los juegos, nos enseñan el análisis de la estrategia de jugadores múltiples, entonces podemos influenciar en un jugador de un grupo determinado, para obtener ventaja en el juego; así los gerentes de las empresas, aplican esta estrategia cuando por ejemplo "ofrecen productos para niños y jóvenes (DisneyWorld, Nokia, McDonals y otros)" , pero el mercado objetivo son finalmente los padres que comprarán para sus hijos los productos y servicios que la estrategia de jugadores múltiples ha implementado, con resultados comerciales muy ventajosos, los padres estarán felices de confortar a sus hijos y así se hacen buenos negocios.
Quinto ejemplo, el segundo óptimo, resultado cuando no alcanzamos la optimalidad paretiana, cuando las empresas de venta de combustibles se "coluden" especializándose y vendiendo cada una de ellas, un tipo de combustible (gasolinas, petróleos Diesel, gas, keroseno; etc), segmentan determinadas partes de una ciudad, en función de sus posibles clientes, así tienen precios bajos de petróleo Diesel en el centro de la ciudad (donde no ingresan vehículos pesados) y precios altos de gasolinas, y viceversa, en las zonas industriales y de circulación de vehículos pesados, los precios son bajos para las gasolinas y altos para el petróleo Diesel.
Sexto ejemplo, los gerentes comerciales cuando compiten (entre sus empresas) pueden echar mano a la homogenización del producto (similar al caso del commodity), entonces pueden pretender igualar las condiciones y características de determinado producto, con el líder del mercado, luego cuando el cliente se informa y los homogeniza "mentalmente por comparación" entonces se apela a la variable precio y en consecuencia ante iguales características y ventajas, gana el mejor precio (el mas barato). Por ello muchos productos provenientes del Asia, aplican estas técnicas, para ganar mercado.
Podemos seguir enumerando muchos ejemplos mas, sin embargo basta decir que la Ciencia Económica estudia al comportamiento de los agentes económicos y sus relaciones, puede medir y pronosticar sobre estas, por ello que estudia también estos instrumentos utilizados por otras ramas especialistas como son el marketing, el comercio, las relaciones de intercambio y la publicidad, en asociación con otras ciencias como la Psicología, la Sociología, etc.
Finalizo sugiriendo a los interesados, contraten asesores economistas en temas de negocios.

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