Una Historia sobre el Talento...en tiempos difíciles.

El Sr. Marcos era un jefe  “clásico”, acostumbrado a la dura lucha por las ventas y la producción contínua – siempre se decía: la calle esta dura – curiosa frase que reflejaba su constante preocupación por vender, no en vano había llevado adelante a su empresa por más de veinte años; pero ahora la situación es diferente, enfrenta no solo una recesión económica, sino también etapas de cambio tecnológico y los productos que suele producir han perdido competitividad debido a la fuerte competencia en los nuevos entornos globalizados que ya invadió su mercado local.

Difícilmente podíamos encontrar al Sr. Marcos de buen humor por la mañana, era perfeccionista y constantemente “gritaba” al personal que no estuviese realizando las labores asignadas, todos le temían y evitaban toparse con el. El Sr. Marcos te decía que si no tenias ningún contacto con su persona era “bueno” porque estabas haciendo bien tu trabajo y así el no te incomodaba; pero, preocupate – decía – si tengo que hablar contigo, porque seguramente algo no estás realizando de manera adecuada.

Pero esta mañana ha sido diferente, el Sr. Marcos ha entrado en la oficina y en vez de tener el rostro de mal humor como acostumbra, está sombrío y preocupado. Una reunión un día antes con el asesor financiero le ha mostrado que las cifras no andan bien, ventas bajas, costos elevados, alta carga laboral, falta de liquidez y postergación de las cuentas por cobrar, compromisos de producción incumplidos, etcétera, etcétera, etcétera.

Es allí donde resurge nuevamente el espíritu joven del Sr. Marcos, seguramente recordó que ya antes vivió tiempos difíciles y no lo vencieron, hoy por que lo vencerían; las condiciones del mercado son otras le dijeron, pero ¡claro¡ el mercado es dinámico, ¡ lo único que se puede predecir con certeza es que todo siempre cambia ¡

Efectivamente, tal como decía J.M. Keynes, los “animal spirits” (espíritus animales) son el poderoso impulso que incita a la acción y esa acción es la que toma el Sr. Marcos para cambiar el curso de su empresa. Ha reunido a todos los administrativos, ingenieros, técnicos y vendedores y comienza diciendo – Hoy estamos aquí para cambiar las cosas, si seguimos con la corriente, terminaremos río abajo en un desempeñadero, hay que nadar contra la corriente, pero no tenemos muchas fuerzas, entonces estamos aquí para usar nuestro talento y no morir en el intento - todos sorprendidos y en silencio.    El Sr. Marcos presenta a su nuevos asesor, un analista de mercado y de inteligencia de negocios, un tipo con bastante experiencia en el rubro; a diseñado nuevos planes y empiezan analizado la oferta de su empresa y la de la competencia, pronto descubren muchas fallas: colores inadecuados, pinturas inadecuadas, embalaje voluminoso y costoso, proceso de pintado con hornos obsoletos, hay que tercerizar dicen, así tras 2 horas de debates los ingenieros tienen muy en claro cómo deben de enfrentar los cambios en la producción y en los procesos. Así se colocan incentivos a los técnicos e ingenieros, ellos recibirán un premio adicional equivalente al 2% de sus salarios si entregan antes de las fechas comprometidas los productos y si al final de un trimestre, la producción ha alcanzado cero (0) devoluciones por fallas y/o paradas de planta, tienen un 3% adicional (al final del periodo trimestral).

Los administrativos y comerciales también están incursos en los nuevos planes, pues la empresa utiliza a los vendedores como tramitadores desde la preparación de las ofertas hasta la entrega de facturas e incluso gestión de cobranzas; resultando que los vendedores ¡solo visitan a un cliente al día ¡ , así se necesitaría un ejército de vendedores y la empresa caería en rendimientos marginales decrecientes, adicionales a la ineficiencia de la organización; el Sr. Marcos decide no despedir a los administrativos, pues contraviniendo la opinión del financiero, los reubica como gestores de cobranzas, trámites y los va a entrenar en la preparación de los presupuestos de ventas, así los comerciales, liberados de toda esta carga, solamente se dedicarán a buscar negocios.

Dentro de su nuevo plan, decide que cada miembro de la empresa sea un potencial “vendedor” e impone un bono de premio equivalente al 5% de la venta que realice cualquier trabajador que no pertenezca al área comercial, en otras palabras todos pueden vender. Esta venta siempre se canalizará por el equipo comercial (con ello no despierta celos internos y es que el comercial recibirá su cuota variable y no se verá afectado).

Pero el Sr. Marcos, ávido en la búsqueda de la sostenibilidad de su negocio, va mas allá y decide crear un comité de “innovación”, para ello designa a los más jóvenes y a los más antiguos de su organización a conformarla y les da la tarea de “buscar” todos los procesos que en la empresa puedan ser mejorados, ellos deben de exponer sus ideas cada fin de semana, así el día sábado se reúnen en un almuerzo ligero que invita la empresa, dentro de sus instalaciones y todos escuchan las ideas del comité y opinan al respecto. Quizá el único que no estaba de acuerdo con ello seguía siendo el jefe de finanzas, ya que su función es cuidar de cada “centavo” que entra a la caja de la empresa – decía.

A un año de los cambios realizados por el Sr. Marcos; su empresa se ha reposicionado, nadie ha sido despedido, por el contrario, el comité de innovación ha encontrado nuevos productos que ahora manufacturan y esto a aumentado el volumen de ingresos de la empresa, han alcanzado estabilidad en el corto plazo y todos están más tranquilos con su futuro y el de la empresa.

La empresa se ha “rejuvenecido” algunos empleados se hallan mucho más cómodos en los nuevos puestos que les han designado, los comerciales han incrementado sus ingresos, pese a la “dura” situación de la calle, el financiero está más tranquilo, las cifras “pintan bien” nos dice, ya hay liquidez y se han renegociado las deudas, pero también las cobranzas – el Sr. Marcos opina, “si ahorcamos a nuestros deudores, los matamos financieramente y los muertos no pagan deudas” – ahora existe un esquema colaborativo, que ayuda a sus clientes a mejorar los tiempos de pago.

Cuando las “papas queman…” nos recuerda el Sr. Marcos, hay que serenarse y utilizar el mayor recurso que tenemos y que siempre está con nosotros: el talento. Efectivamente muchas empresas no utilizan los “talentos” que tienen en su personal, porque no lo conocen, porque ni siquiera se han tomado la molestia de averiguarlo, pero son otros tiempos y verdaderamente lo único cierto es que siempre habrá cambios.

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.”

Dr. Albert Einstein (1879-1955).