Competitividad en la Gestión de Compras: La Matriz de Kraljic

La matriz de Kraljic es un modelo que se basa en dos dimensiones para clasificar los productos comprados por una empresa y los efectos que estos tienen sobre las ventas y las finanzas de la empresa, dearrollado inicialmente por Markowitz en 1952, popularizado por Peter Kraljic (Escuela de Negocios de Harvard) en 1983, enfoca de la manera siguiente al proceso logístico de compras de una empresa, con diferentes productos definidos normalmente mediante el método ABC (o método de Pareto):

* Impacto financiero

* Riesgo en el suministro

- Impactos en las Compras: Volatilidad de los precios e impacto en la rentabilidad, Volumen de Gasto y Volumen unitario de compra.

- Complejidad y riesgos de los suministros: Concentración de los Proveedores, Amenaza de Sustitución, Proveedores Potenciales, Porcentaje del mercado, influencia del comprador, Tiempo de entrega, Calidad y riesgo técnico, Impacto financiero por las fallas de aprovisionamiento. Se clasifican en una matriz con 4 tipos de productos y pueden medirse con indicadores KPI (Key Performance Indicators):

Productos Rutinarios.

Para los grupos posicionados en este cuadrante, la estrategia propuesta sería la búsqueda de mercados flexibles y fáciles, la simplificación de los procesos administrativos, la estandarización y reducción de los ítems, reducir el número de proveedores y la búsqueda de métodos de contratación que agilicen el proceso. Lo más importante en este cuadrante es reducir costes, pues no son productos críticos.

Productos Cuellos de Botella.

En este cuadrante, hay que garantizar el adecuado suministro, reduciendo la dependencia de muchos proveedores a algunos proveedores únicos, ya sea haciendo contratos a largo plazo o aumentando el portafolio de proveedores. Es necesario que los contratos firmados contengan cláusulas de penalidades, dado que afectan a la rentabilidad y a las ventas, simultáneamente.

Productos Apalancados.

Como estos productos ya son más críticos en la empresa, pero son menos complejos en el suministro, la estrategia utilizada es reducir costes, ya sea comprándole más a un proveedor o haciendo más competitiva la lucha entre ellos, se debe diseñar una línea-base de costes a la cual se debe de llegar en cada negociación. Algunas empresas determinan un precio objetivo (target) al cual deben de alcanzar los proveedores para calificar y poder recién entrar a competir bajo otras variables como financiamientos, volúmenes de entrega; etc.

Productos Estratégicos.

Estos son los más importantes en el proceso de compra y a la vez los de mayor complejidad y riesgo en el proceso del suministro, tiempo los más riesgosos. Lo ideal sería garantizar precios más cómodos haciendo alianzas estratégicas con los proveedores, que aseguren buena calidad a un buen precio. Asimismo se debe:

- Negociar las condiciones del suministro (Gestión del almacén, lugar del despacho, reposición del producto, facturación por actividades; etc.)

- Aplicación de técnicas de Logística inversa (gestión de inventarios y activos).

Efectos de las Compras en el Presupuesto de una Empresa.

Las compras en una empresa tienen un papel preponderante, los costes generados por estos, pueden representar un 40% del total del presupuesto de operaciones, por ello que su gestión es de vital importancia para la empresa.

El efecto de las compras en el aspecto financiero es reconocido, dado que las finanzas de una empresa se ven afectadas por:

- Costos directos de las compras

- Costos indirectos de las compras

- Variación (volatilidad) de los precios de las compras

- Días de Inventario de las compras en almacenes intermedios o finales

- Costos financieros para cobertura de compras; etc.

Es posible con una buena gestión de negocios de parte del comprador, conseguir una mejora en la competitividad de la empresa, utilizando técnicas como JIT (Just in Time) y Forecasting acorde a las tendencias del mercado y de la economía local.

(*) Peter Kraljic "Purchasing Must Become Supply Management" - Harvard Business Review C. 1983.