La informaciòn y los efectos de Gestión

La información es un punto muy importante que en los negocios se toma en cuenta, a diario los jefes y gerentes de marketing y de ventas, utilizan diversas técnicas para capturar la información del mercado que les permita ajustar sus precios y sus condiciones económicas, para tener una ventaja superior frente a los competidores.

Vamos a mostrar que ocurre con tres empresas A, B y C y como estas se enfrentan, bajo el dominio de la información.

Ya hemos escrito acerca de esto, con base en un libro muy interesante: http://cienciaeconomica.blogspot.com/2009/01/el-valor-de-la-informacin-en-el-mercado.html

Sea que las empresas A, B y C se enfrentan en un mercado local, con precios definidos por el líder del mercado, la empresa A. Surge una situación de volatilidad en el stock de productos, lo que deja momentaneamente al mercado sin el producto de A, esta situación entrega de manera instantánea una información al mercado, donde B y C toman en cuenta que hay un desabastecimiento momentáneo en el mercado, situación que les lleva a tomar una decisión en dos sentidos:

1ro., B y C proceden a mantener los precios de sus productos sustitutos

2do. B y C pueden decidir disminuir los precios de sus productos para incentivar al mercado a cambiar de proveedor.

Esta situación estratégica puede ser analizada por la teoría de los juegos, organizamos grafos, donde mediante un esquema de árbol de decisiones, podemos ver que ocurriría, si asignamos ciertas probabilidades a cada evento.

Si el mercado muestra información de que no cambiará a su proveedor, entonces esto es una buena oportunidad para marginar los beneficios al máximo nivel de los precios. Por el contrario si el mercado muestra información de que está dispuesto a cambiar de proveedor A, por otros que puedan abastecerle (en el caso de productos homogéneos), es racional suponer que si B y C reducen sus precios, mueven el equilibrio hacia un nuevo nivel, donde el precio menor impuesto por B y C, representan incentivos negativos para la empresa A y esta puede dejar de abastecer al mercado de manera permanente.

Un caso real sucedió cuando por externalidades negativas, desabastecieron el mercado local de Ayacucho durante la guerra terrorista que el grupo criminal Sendero Luminoso desencadenó contra los peruanos en la década de los 80`s. Esta situación en la cual todo símbolo del capitalismo exitoso como lo es Coca Cola, se convirtió en un símbolo del odio y no se permitía el ingreso de estos productos al mercado ayacuchano, esta situación permitió que una empresa familiar con un sustituto local, desarrollará una marca que empezó a ganar terreno perdido por Coca Cola, utilizando insumos de menor costo, ingreso al mercado local con un nombre diferente y con precios muy reducidos, ganando el mercado hasta convertirse en la marca principal en la zona y desde allí empezó su expansión hasta niveles internacionales, alcanzando ahora mas de US$ 300 millones de capitales. Cierto es que también coadyuvaron a este éxito otros factores adicionales, pero el mas relevante fue el desabastecimiento inicial.

Pero la primera opción también es importante, en una obra de infraestructura eléctrica, los tiempos de abastecimiento están encadenados a todo el proceso de construcción y montaje de equipos, así cuando en el Proyecto, el equipo "X" provisto por la empresa A no llegaba a tiempo, la contratista se vio obligada a reemplazar "X" por otro producto sucedáneo. La empresa B y C compitieron, ambas en el plazo de entrega, el precio se mantenía por encima del precio estimado del proyecto, pero el costo de no tener "X" a tiempo, generaba costos mayores y así decidieron pagar un precio mas alto por un sustituto, generando margenes de ganancia muy altos a B, que resulto elegido finalmente, la empresa B no disminuyó sus precios, sino que incrementó sus costos sumándole valor agregado y nuevas condiciones que le aseguraron un beneficio extraordinario.

Conocer la información del mercado en un proceso de negociación es muy importante, puede ayudarnos a crear situaciones momentáneas de monopolio y obtener ganancias muy altas.

Una forma de crear un espacio en el mercado, es la diferenciación del producto y/o Servicio. Por ejemplo; en el sector de la educación superior, observamos que las Entidades de Educación Superior (Universidades, Institutos, Centros de Investigación; etc) observamos una competencia basada en : Calidad de Docentes (Doctores, PhD, Maestros; etc) y Profesionales Egresados (Cantidad de Gerentes, Directores empresariales, Ministros de Estado; etc) y las opciones educativas del mercado; como ocurre ahora con los "Diplomados" que ofrecen especializaciones acorde a la demanda del mercado (hace unos años atrás Regulación de Bienes y Servicios Públicos, ahora con el Boom de la Construcción; Derecho de la Construcción, Ingeniería de Proyectos y Administración de Obras). Las Instituciones educativas que no ofrecen algo de este "menú educativo" no son consideradas como una opción y no son parte de la elección del potencial cliente: El profesional estudiante.

Desde el punto de vista del producto (sin considerar el aspecto financiero y el aspecto logístico), los grandes almacenes del tipo retail, se enfrentan a las pequeñas bodegas y ferreterías, bajo la concepción de la masificación de productos y stock de inventarios permanentes, esto ha permitido que los consumidores se desplacen desde la bodega y ferretería hacia los grandes almacenes, captando un buen porcentaje del mercado local. (en el Perú la penetración del retail alcanza el 26% al 2009), Ahora sume Ud., a esto una logística eficiente y el crédito de consumo y entonces el negocio se convierte en un éxito.

La ciencia económica, nos permite analizar con los instrumentos que la microeconomía, la teoría de los juegos no cooperativos y el análisis financiero; los aspectos del manejo de la información, esta es muy relevante y quien la posee, tiene la primera opción para tomar la mejor decisión.