Las Ventas: Como Analizamos su Crecimiento.

Las Ventas. Como conjunto medible de resultados de una unidad comercial o empresa, se analiza desde diferentes enfoques.

Un crecimiento sostenible en las ventas, es la tasa de crecimiento comercial que no exige variaciones en la estructura de financiamiento de las operaciones comerciales (se autofinancia), así; el equilibrio comercial desde el enfoque financiero, establece una tasa de crecimiento que permita cubrir gastos financieros netos de la empresa.

Cuando analizamos el crecimiento de las ventas desde el enfoque financiero, tenemos que recordar lo siguiente:

Flujo de fondos Operativos, es el monto de dinero que genera una empresa, sin considerar deudas financieras.

El Flujo de Fondos de Capital, es el total de dinero que queda al final de las operaciones de la empresa, disponible para coberturar el pasivo (acreedores) y el patrimonio neto (accionistas).

Un equilibrio financiero obliga que el Flujo de Fondos operativos sea igual en magnitud y número al flujo de fuentes financieras, lo que se traduce como:

Ganancia Operativa (GO) - Cambio Activo Operativo Neto (cAON) = Costo Pasivos Financieros (CPF)-Cambio Pasivos Financiero (cPF) + Dividendos (d)

La Ganancia Operativa (GO), es la diferencia entre el Margen de Contribución menos los costos fijos operativos. En otras palabras, se trata de la diferencia entre el monto total de ventas (ventas) menos los costes variables de ventas (costo de ventas) y a esta diferencia se le resta luego los gastos fijos de las operaciones comerciales, incluyendo los impuestos a las ganancias.

Dos conceptos adicionales, el Margen sobre ventas (mV), es el resultado del Beneficio Neto sobre el monto de ventas; y la Rotación de Activos (rA), es el Monto total de ventas, sobre el valor total de los Activos de la empresa. Ambos indicadores nos dan:

Rendimiento = mV*rA

Ahora entonces podemos decir que el Rendimiento del Patrimonio en el periodo siguiente (t+1) se puede escribir como:

RPn = Rendimiento + (mV-cPF)*coeficiente Deuda

donde:

RPn= Rendimiento del Patrimonio Neto en el periodo "t+1"

cPF=costo del pasivo financiero (expresado como tasa porcentual)

coeficiente de deuda o nivel de endeudamiento para financiar las operaciones comerciales.

Esto finalmente nos lleva a:

Crecimiento de Ventas = Rendimiento del Patrimonio Neto - Rendimiento del Patrimonio Neto*coeficiente de distribución de dividendos (div).

ó:

CreV=RPn - RPn*div

Esto nos dice que el crecimiento sostenible de las ventas en el periodo "t+1" es dependiente del rendimiento del patrimonio neto (y de la contribución de las ventas) menos el porcentaje que se retorna al accionista. Es saludable para la empresa que los accionistas tengan claro las políticas de dividendos de la empresa, puesto que en períodos negativos, las ventas pueden disminuir y con ello el rendimiento patrimonial, entonces la política de dividendos delimitara un mínimo nivel sobre el cual entrega las ganancias a los inversionistas, evitando descapitalizar en términos financieros a la empresa.

Para el Gerente Comercial, gestionar en conjunto con la Gerencia Financiera, el ritmo de crecimiento de las ventas, se manera autosostenible, hace mas rentable a la empresa, ellos controlaran el margen de contribución a las ventas y asimismo la ganancia operativa, que permitirá un flujo adecuado sin contatiempos para la empresa. Excesivos niveles de endeudamiento pueden menoscabar los retornos a los inversionistas, desincentivando su interés en el negocio, excesivos niveles de crédito a clientes, puede mostrar ganancias operativas reducidas y aumentar la rotación de cobranzas de la empresa, disminuyendo sus flujos financieros.