Como Valora Usted a su equipo comercial

Uno de los mayores inconvenientes de los empresarios, es desarrollar un equipo comercial adecuado al plan de crecimiento esperado de la empresa.

¿Cuánto vale mi equipo comercial?

El valor del equipo comercial estará en función a las variables siguientes:

·        Producción comercial

·        Producción de marketing

·        Producción personal

Cuando hablamos de la producción comercial, nos referimos directamente a la producción de ventas, es menos complicado para los jefes y gerentes de las empresas calificar el rendimiento del equipo comercial, como la suma de los rendimientos individuales más los rendimientos de los ejecutivos y directivos, los dos parámetros de calificación son: Volumen de ventas y Margen bruto consolidado.

Tanto volumen de ventas como margen bruto son evaluados en términos generales, sobre la base del punto de equilibrio de la empresa (https://www.linkedin.com/pulse/emprendedor-y-como-estimar-el-punto-de-equilibrio-del-jorge-pareja/) pero esta es solo una visión parcial del negocio de la empresa. En estos tiempos, los compradores prefieren confiar en las empresas que cuentan con vendedores estables y que les permiten una relación fluida y sostenible del proceso comercial, si la rotación del personal de ventas es muy alta, definitivamente el problema puede estar en el jefe o gerente o directivos de la empresa, cuya estrategia empresarial (incluye la estrategia de personal y relaciones humanas) no es adecuada o está mal planteada.

La producción de marketing, es un complemento a la producción comercial, porque ahora los negocios deben ser sostenibles. Muchas veces el vendedor no distingue entre su labor comercial y su labor de marketing, porque esta última está por lo general incluida en la labor comercial; pero los vendedores con experiencia conocen muy bien este límite y muchas veces solo se interesan en la producción comercial, porque le genera réditos (ingresos por comisiones, bonos y premios) personales y por lo tanto no les interesa el crecimiento de la empresa en el mercado.

La producción de marketing (utilizamos la definición de la Asociación Americana de Marketing) bajo la definición siguiente – “el marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización.”- es entonces la creación de valor para manejar las relaciones con los clientes, esto es precisamente lo que se debe de realizar para hacer sostenible las relaciones de la empresa en el mercado y esto implica charlas y difusión de información sobre los productos, participación en eventos, socialización del producto por segmentos de usuarios; etc. Los jefes y gerentes de las empresas deben aprender a valorar las acciones del vendedor que contribuyen a generar sostenibilidad del producto y de la empresa en el mercado, esta labor puede ser medida de diversas maneras como: a) número de visitas a clientes b) número de eventos desarrollados c) número de nuevos prospectos incluidos en las listas de clientes; etc.

Finalmente, la producción personal, este punto es importante, especialmente ahora que han ingresado al mercado laboral las denominadas generación Y y generación Z (nacidos después de 1981 y 1994 respectivamente), ambas generaciones tienen distintivos muy distintos a las personas anteriores, por ejemplo tienden a ser nativos de internet y de la tecnología, no valoran demasiado el dinero ni el éxito, sino la comodidad y el clima laboral, no son tolerantes a las recriminaciones y muchos de ellos prefieren vivir bajo el techo familiar más allá de entrados en la adultez. Una característica que ellos prefieren es la educación y capacitación “on line”, prefieren las comunidades en redes sociales que la participación en actividades masivas.  El éxito de la empresa tiene que estar aparejado con el éxito del vendedor, así la estrategia de crecimiento de la empresa, en estos tiempos, tiene que tener un plan de crecimiento personal de cada agente comercial, en aspectos profesionales, familiares, deportivos, artísticos, religiosos; etc. Esta producción personal, permitirá que su equipo de ventas se mantenga motivado y disponible para ejecutar las acciones de la estrategia de crecimiento de la empresa.

Ahora, evalúe usted a su equipo comercial dentro del entorno de la estrategia de crecimiento de su empresa - ¿está alineada con los diferentes tipos de producción que se espera de ellos como equipo? – o su estrategia de crecimiento está incompleta y no tiene contemplado estos importantes aspectos de las ventas modernas.

https://www.linkedin.com/pulse/c%C3%B3mo-valora-usted-su-equipo-comercial-jorge-pareja/