Saturday, January 26, 2013

Canales de Distribución Comercial…Valor agregado a las Ventas




Cuando nos referimos a los canales de ventas, la cadena de distribución es una de los medios mas adecuados para extender (cobertura) y profundizar (intensidad) el proceso de venta de productos y servicios.
Uno de los principales problemas que surgen en el universo comercial, es la determinación de una estructura eficiente para la realización de las transacciones comerciales, que de hecho; involucran los aspectos siguientes: estructura física de distribución (Cadena logística), estructura financiera, estructura de marketing y estas están condicionadas por un conjunto de factores humanos como son: la asimetría de la información, la racionalidad limitada, el oportunismo; etc) los que contribuyen a reducir la eficiencia en el proceso transaccional.
Para Kenneth Arrow, estas fricciones del mercado constituyen “costos de transacción” que son parte de “vivir” en el esquema económico del capitalismo; para Ronald Coase, es el conjunto de precios adicionales al costo de producción, que permiten a los productos y servicios llegar al usuario final; así los costes de búsqueda de productos y de servicios son costes de transacción.
Entonces, la distribución comercial, debe de representar un valor agregado al usuario final, este debe de ser lo más óptimo posible, satisfaciendo los aspectos estructurales antes mencionados (logísticos, financieros, de publicidad; etc.) que permita al usuario final acceder a un producto o servicio en las mejores condiciones económicas.
Los canales de distribución comercial pueden ser de dos tipos:
Canales Directos y Canales Indirectos.
Los Canales Directos son las relaciones establecidas entre los productores y el cliente usuario o consumidor final.
Los Canales Indirectos, son aquellos que establecen relaciones entre un productor y el mercado, mediante un intermediario, cuya función es alcanzar de manera óptima el producto o servicio al usuario final.
Recordemos que los canales indirectos pueden subclasificarse de acuerdo al número de niveles de jerarquía, como cortos y largos.  También pueden ser clasificados de acuerdo al grado de uso, como es Exclusivo, Intensivo, selectivo; etc.
Los canales mayoristas (Wholesale) permiten la distribución al cliente final, a través de grandes centros de compras, como también a los Detallistas (Retail) que especializan sus productos y servicios por segmentos.
Los canales de Distribución representan costes para el usuario consumidor, de hecho hay que diseñarlos de modo tal que se minimizan los gastos del usuario final; una metodología es el Algoritmo de Dijsktra (del matemático Esdger Dijkstra).
Ver aquí:

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